Der Vertrieb ist bei den meisten Herstellern von Industrieprodukten eine personalintensive Aufgabe, die noch wenig automatisiert ist. Einerseits verständlich, denn das Account Management für wichtige Kunden braucht den fachkundigen, verhandelnden Menschen. Andererseits unbegreiflich, denn auch im Vertrieb gibt es zuhauf Routineaufgaben, die beispielsweise über eine E-Commerce Plattform deutlich einfacher und kosteneffizienter übernehmen könnte.
Welche E-Commerce Plattform braucht es?
Immer mehr Industrieunternehmen haben aber die Zeichen erkannt und digitalisieren ihre Vertriebsprozesse – mit einer E-Commerce-Plattformen als integralem Bestandteile dieser Projekte. Doch welche Lösung eignet sich für den Einsatz etwa bei Maschinenbauern oder Zulieferern mit komplexen Produkten und individuellen Kleinserien? Mit dieser Frage habe ich eigentlich eine falsche Fährte gelegt, denn die Komplexität des Portfolios ist nur selten das entscheidende Kriterium. Die meisten B2B E-Commerce Lösungen kommen damit technisch zurecht. Welche E-Commerce-Plattform sich am besten eignet, ist eher von anderen Faktoren abhängig. Komplexität des Geschäftsmodells sowie die Umsatzgröße des Kundenunternehmens sind da meist wichtiger.
Wir stellen mit Cosmoshop, Intellishop und Salesforce exemplarisch drei Lösungen in drei unterschiedlichen Kategorien vor.
Cosmoshop – Gute Basis und leistungsfähige kundenspezifische Entwicklungen
An der Schnittstelle zwischen E-Commerce-Agentur und Shopsoftwarehersteller stehen Anbieter wie Cosmoshop. Das Unternehmen ist faktisch seit 1997 mit diversen E-Commerce Lösungen am Markt und hat sich in den letzten Jahren auf den B2B-Bereich spezialisiert. Historisch bedingt reichen die Kunden von Einzelhändlern über Großhändler bis hin zu Konzernen wie Dachser. Der Schwerpunkt von Cosmoshop liegt aber nicht auf Enterprise E-Commerce Plattformen. Fokussiert wird der digitale Vertrieb von Zubehör, Ersatzteilen und C-Teilen, etwa von Industriewaagen, Prüfgewichten, Etiketten oder sonstigen Verbrauchsgütern. Beispielbranchen sind Werkzeug-, Möbel- oder Konsumgüterindustrie.
Schon bei diesen einfachen B2B-Szenarien tun sich viele Agenturen und Softwarehersteller extrem schwer. Probleme bereiten z. B. individuelle Preise oder komplexe Versandkostenberechnungen mit mehreren Lieferadressen, die Gefahrgüter, Mindermengenzuschläge und Speditionskosten inkludieren müssen. Cosmoshop kann hier aufgrund seiner Expertise auf die besonderen Anforderungen im Geschäftskundenbereich gezielt eingehen.
Diese Erfahrung und das Geschäftsmodell, bei dem Individualentwicklungen eine große Rolle spielen, sind die Besonderheit von Cosmoshop. Auf Basis des Shopsystems mit mittlerweile etlichen B2B-Modulen lassen sich so recht schnell auch etwas anspruchsvollere Geschäftsanforderungen umsetzen. Anbieter mit vergleichbarer Expertise und Geschäftsmodell gibt es nur wenige. Dazu gehören etwa Websale oder Electronicsales.
Fazit Cosmoshop
Im B2B keine Out-of-the-box-Lösung, aber leistungsfähige kundenspezifische E-Commerce Plattformen auf Basis von Cosmoshop und zahlreichen B2B-Modulen.
Intellishop – Spezialisiertes B2B-E-Commerce-System für schnellen Time-to-Market
Das B2B E-Commerce-System von Intellishop adressiert insbesondere größere Produzenten. Das System bietet out-of-the-box eigentlich alles, was im serviceorientierten Vertrieb nötig ist – und E-Commerce Plattform-Betreibern bzw. deren Kunden Zeit erspart: Schnell- und Wiederbestellungen, das Hochladen von Bestelllisten, Angebotsanfragen, Warengruppenrabatte und kundenindividuelle Preise oder ein umfangreiches Kundenkonto mit ausgefeiltem Mandantenmanagement. Dadurch können Unternehmen problemlos verzweigte Firmenstrukturen und Einkaufshierarchien beim Kunden abzubilden.
Hinzu kommen Erweiterungen wie ein Order Management und ein Device Management. Ersteres ermöglicht die Bestell- und Bestandsverwaltung bei mehreren Lagern. So lassen sich etwa Sensoren, Verkabelung und Montagezubehör aus einer Bestellung problemlos über mehrere Unternehmensstandorte hinweg kommissionieren. Dadurch können Unternehmen die termintreue Lieferung für eine just-in-time Produktion einfacher realisieren. Das Device Management ermöglicht es, Außendienstmitarbeiter direkt in die digitalen Vertriebsstrukturen einzubinden – ohne weitere Software oder kostenintensive Entwicklungen. Für die meisten Hersteller dürften zudem die einfach zu konfigurierenden Katalog-Punchouts eine interessante Funktion sein. So lassen sich Marktplätze und Plattformen wie SAP Ariba, Mercateo oder Simple System schnell anbinden.
Der Fokus von Intellishop bleibt die klassische digitale Transaktion. Größere Unternehmen mit komplexeren Vertriebswegen und Kundenstrukturen, die die Prozesseffizienz in einzelnen Kanälen aber auch übergreifend verbessern wollen, jedoch keine allzu ausgefallenen Anpassungen benötigen, finden in Intellishop eine E-Commerce Plattform für einen sehr schnellen Time-to-Market. Alternativen könnten zum Beispiel noch Oxid mit seinen B2B-Erweiterungen sowie Intershop sein, das als echtes Schwergewicht aber fast schon in der nächst höheren Liga spielt.
Fazit Intellishop
Dezidiertes B2B-eCommerce-System, das über alle relevanten Funktionalitäten verfügt, um out of the box neben der einfachen Transaktionsplattform auch Multichannel-Szenarien und Kundenserviceportale abzubilden.
Salesforce – All-in-One-E-Commerce-Plattform aus der Cloud
Salesforce richtet sich vor allem an Großunternehmen und Konzerne, für die neben dem Verkauf von Produkten auch die 360 Grad Sicht auf den Kunden, das Angebot von Mehrwertservices oder die Inszenierung des Markenimage strategisch relevante Bereiche und Faktoren sind. Mit der Commerce Cloud bietet Salesforce daher eine SaaS Lösungssuite für den E-Commerce im Enterprise-Segment. Eine lokal zu betreibende Software gibt es nicht mehr. Das B2B-Funktionsspektrum deckt sich weitestgehend mit dem von Intellishop, wenn auch einige Drittanbieter-Services aus dem Salesforce Marketplace bezogen werden müssen.
Der bedeutende Unterschied zu anderen Anbietern einer E-Commerce Plattform liegt in der Struktur des Angebots. Salesforce bietet vielfältige Cloud-Geschäftsanwendungen, so etwa auch eine Sales Cloud für klassische Vertriebsanforderungen oder eine Marketing-Cloud, die dann im Zusammenspiel eine sehr mächtige digitale Vertriebslösung bilden. Dank nativer Integration steigen Nutzen und Kostenvorteile für die Unternehmenskunden je mehr Funktionen und Anwendungen aus der Salesforce-Welt genutzt werden. Im gleichen Maße steigt natürlich auch die Abhängigkeit.
Diese Leistung ist tendenziell aber eher für Branchenschwergewichte relevant,
- die ein sehr breites und diversifiziertes Produktportfolio sowie dazugehörige Services bieten,
- die täglich mit einer hohen Anzahl an Kunden und Lieferanten über unterschiedlichste Kanäle interagieren
- und die die dabei generierten Daten zur Prozessoptimierung benötigen.
Zu den Kunden von Salesforce gehören daher Unternehmen wie Osram. Alternative Lösungen bieten beispielsweise SAP, Oracle oder IBM.
Fazit Salesforce
Mehrere SaaS-Lösungen für Vertrieb, Marketing, Transaktionen, die sich in einer Suite zusammenfassen lassen. Aufgrund des Lizenzmodells und All-in-one Ansatz eher interessant für das Enterprise-Segment.
E-Commerce Plattformen – die Qual der Wahl
Es gibt unzählige Systeme am Markt, die auch für den Einsatz bei Herstellern interessant sind. Etliche davon beschreiben wir in einer stetig aktualisierten Liste der B2B-Shopsysteme. Eine B2B-Spezialisierung beim Anbieter ist aber nicht zwingend nötig – auch wenn es einige Vorteile bringt. Als Entscheidungskriterien wesentlich wichtiger sind die jeweiligen Merkmale und Anforderungen des Nutzers. Für sich allein genommen ist die Größe eines Unternehmens auch sicher kein valides Kriterium, mit dem Merkmal gehen aber bestimmte, bei allen Unternehmen dieser Größe identische Anforderungen einher, z.B. an das Branding und den Kundenservice. Nicht jede B2B E-Commerce Softwarelösung und nicht jeder Anbieter kann diese Anforderungen per se befriedigen – besitzt dafür aber andere Eigenschaften, die für kleinere Unternehmen wichtig sind.