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Fokusthemen

B2B E-Commerce im Fokus

B2B E-Commerce als Fundament
Plattform und Prozesse

B2B E-Commerce

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Ein Onlineshop macht noch keinen B2B E-Commerce. Zentrale Datenhaltung, einfach zu steuernde Business Prozesse, flexible Anbindung von Vertriebswegen und maximale Vernetzung mit anderen Systemen sind einige der Merkmale eines erfolgreichen B2B E-Commerce Systems. Erfahren Sie, was B2B E-Commerce eigentlich ist, welches Potenzial dahinter steckt, welche Technologien zum Einsatz kommen und lernen Sie Beispiele kennen, die als Benchmark dienen können.

Was ist B2B E-Commerce?

Mit B2B E-Commerce bezeichnet man die Gesamtheit digitaler Transaktionsformen zwischen Geschäftskunden (Business-to-Business). Die bekannteste ist sicherlich der Online-Shop, doch gibt es noch weitere Modelle.
Online-Shops, Marktplätze & Procurement Plattformen

Transaktionsmodelle im B2B

Die Sonderform der Direktanbindung muss hier nicht weiter kümmern. Für viele Unternehmen spannend sind jedoch Lieferantenplattformen und Marktplatz-Anbindungen. Erstere bieten eine Möglichkeit, Lieferantenaktivitäten auf einer Plattform zu bündeln und beispielsweise für diverse Unternehmenseinheiten zugänglich zu machen.

So lassen sich Einkauf bzw. Beschaffung wesentlich effizienter gestalten. Die Grenze zum Marktplatzmodell ist fließend. Können in einem Filial-System oder bei in einem Holdingkonstrukt die einzelnen Niederlassungen / Tochtergesellschaften völlig autark bestellen, handelt es sich bereits um einen Marktplatz.

Die klassische Marktplatzausprägung im B2B sind aber eher Plattformen wie Mercateo oder Contorion.

eProcurement
Von eProcurement spricht man bei einer Direktanbindung oder zumindest tieferen Integration des Anbieterportfolios bzw. Katalogs in die Beschaffungsinfrastruktur eines Kunden.

Die kann eine 1:1 Beziehung sein (realisiert über den EDI Standard), kann aber auch über Beschaffungsplattformen Dritter (z.B. meplato, simplesystems), eigene Lösungen oder auch Marktplätze realisiert werden. Entsprechende Dienste bietet etwa Mercateo.

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Online-Shops, Marktplätze & Procurement Plattformen

Transaktionsmodelle im B2B

Die Sonderform der Direktanbindung muss hier nicht weiter kümmern. Für viele Unternehmen spannend sind jedoch Lieferantenplattformen und Marktplatz-Anbindungen. Erstere bieten eine Möglichkeit, Lieferantenaktivitäten auf einer Plattform zu bündeln und beispielsweise für diverse Unternehmenseinheiten zugänglich zu machen.

So lassen sich Einkauf bzw. Beschaffung wesentlich effizienter gestalten. Die Grenze zum Marktplatzmodell ist fließend. Können in einem Filial-System oder bei in einem Holdingkonstrukt die einzelnen Niederlassungen / Tochtergesellschaften völlig autark bestellen, handelt es sich bereits um einen Marktplatz.

Die klassische Marktplatzausprägung im B2B sind aber eher Plattformen wie Mercateo oder Contorion.

eProcurement
Von eProcurement spricht man bei einer Direktanbindung oder zumindest tieferen Integration des Anbieterportfolios bzw. Katalogs in die Beschaffungsinfrastruktur eines Kunden.

Die kann eine 1:1 Beziehung sein (realisiert über den EDI Standard), kann aber auch über Beschaffungsplattformen Dritter (z.B. meplato, simplesystems), eigene Lösungen oder auch Marktplätze realisiert werden. Entsprechende Dienste bietet etwa Mercateo.

Offen und geschlossen

B2B E-Commerce Plattformen

Ein weiteres Unterscheidungskriterium sind offene und geschlossene Plattformen. Wie der Name schon sagt, sind geschlossene Plattformen nicht für jeden zugänglich.

Bei Handelsmodellen (Shop, Marktplatz) muss sich ein B2B-Kunde zuerst mit Steuernummer und Gewerbeschein registrieren – mit nachfolgender Prüfung durch das Anbieterunternehmen.

Erst danach werden ihm das Portfolio und die Preise präsentiert. Das dient zum einen der „Zugangskontrolle“, außerdem lässt sich ein personalisiertes Angebot inklusive individueller Preise ausspielen. Bei Lieferantenplattformen geht es um die Exklusivität des Zugangs für Unternehmensorganisationen und Partner. Offene Plattformen sind hingegen für jeden zugänglich.

Dies bringt den Vorteil, das Angebot auch Suchmaschinen zugänglich zu machen. Es muss allerdings darauf hingewiesen werden, dass nicht an Endverbraucher verkauft wird.

Mischformen im B2B Online Handel
Wird über einen Shop sowohl an B2C wie B2B Kunden verkauft, müssen die Produkte mit dem Bruttopreis gekennzeichnet sein, mit dem ausdrücklichen Hinweis, dass der angegebene Preis die Mehrwertsteuer enthält. Außerdem muss auf alle Unterschiede bei AGBs, Versandkonditionen, Rechnungsstellung explizit hingewiesen werden.

Dies lässt sich am einfachsten umgehen, indem wiederum ein geschlossener B2B-Bereich integriert wird.

INTRODUCTION

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Nüchterne Analyse statt neueste Hypes

Trends im B2B Commerce

Es liegt in der Natur der Sache, dass der B2B E-Commerce nicht gerade trendaffin und extrem dynamisch ist. Zu allererst dient er der Unterstützung, Erweiterung bzw. Optimierung von bestehenden Vertriebsprozessen und diese verändern sich nicht grundlegend in kürzester Zeit:

Laufende Verträge, etablierte Abläufe und die Personalsituation, längerfristige Investitions- und Entscheidungszyklen sowie eine Fokussierung auf Sicherheit vor unternehmerischem Risiko, all das führt dazu, das Unternehmen eben nicht auf jede neueste Mode aufspringen oder aufspringen können.

Disruption kommt zwar auch in den besten B2B Branchen vor, in der Regel verändern sich die Unternehmen jedoch eher evolutionär. Statt von Trends sollte daher besser von Entwicklungen gesprochen werden.

Welche Entwicklungen werden also wichtig?

Omnichannel und zentrale Serviceportale ermöglichen die kosteneffiziente 360 Grad Betreuung der Geschäftskunden. Beide Ansätze werden zunehmend von Einkäufern eingefordert.

Headless Commerce, also die Bereitstellung von E-Commerce Funktionen unabhängig vom Ausgabe- bzw. Kommunikationskanal, hält auch im B2B Einzug, da mit diesem Ansatz die Bedürfnisse der Kunden in einem Omnichannel-Modell besser befriedigt werden können.

IoT verbessert sowohl das Kundenverständnis durch Bereitstellung von Nutzungsdaten und somit den Kundenwert, als auch Beschaffung bzw. Vertrieb durch die Automatisierung von C-Teil Bestellungen.

Progressive Web Apps (PWA) schlägt in dieselbe Kerbe. Das Smartphone wird somit wesentlich einfacher in Vertriebs- und Serviceprozesse einbindbar und dass zu deutlich geringeren Kosten.

Welche Rolle spielt der E-Commerce in Ihrem Unternehmen?

Stellenwert des B2B E-Commerce

Stellen Sie sich auch die Frage, welche Rolle der E-Commerce für Ihr Unternehmen spielt? Spielen Sie nicht mit der Zukunft Ihres Unternehmens, in dem Sie wichtige Weichenstellungen für den B2B Handel verpassen und die digitale Transformation verschlafen.

Nur wenn Sie sich jetzt um die Einführung und Umsetzung einer E-Commerce Strategie kümmern und diese konsequent verfolgen, wird Ihr Unternehmen auch noch in den nächsten Jahrzehnten existieren und erfolgreich sein. Verpassen Sie nicht den Anschluss und handeln Sie jetzt!