21.1.2026
Die Digitalisierung hat den B2B E-Commerce in Deutschland in den letzten Jahren radikal verändert und beschleunigt. Für mittelständische Unternehmen ist es heute nicht mehr nur eine Option, sondern eine Notwendigkeit, ihre Produkte und Lösungen online zu präsentieren und zu vertreiben. Statistiken belegen eindeutig, dass immer mehr Unternehmen in Deutschland in digitale Plattformen investieren, um wettbewerbsfähig zu bleiben und ihre Kunden dort abzuholen, wo die Recherche beginnt: im Internet.
Doch dieser Wandel bringt komplexe Fragen mit sich, von der Auswahl der richtigen Software bis hin zum passenden Marketing. In diesem Beitrag beleuchten wir die größten Hürden und zeigen konkrete Lösungswege auf.
Die Basis für jeden erfolgreichen digitalen Vertriebskanal ist die technische Infrastruktur. Eine zukunftssichere E-Commerce Software bietet weit mehr als nur die Möglichkeit, Bestellungen entgegenzunehmen, sie ist das Herzstück für Marketing, Kundenzufriedenheit und Prozessautomatisierung. Viele Entscheider im Mittelstand stehen jedoch vor einem unübersichtlichen Angebot an Technologien und wissen oft nicht, welcher Ansatz der richtige ist.
Die Antwort liegt oft in der Komplexität der Produkte. Während einfache Handelswaren oft mit Standard-Shopsystemen auskommen, benötigen erklärungsbedürftige Industriegüter tiefe Integrationen in die bestehende IT-Landschaft. Mehr zur Systemauswahl erfahren Sie in unserer Shopsystem-Datenbank.
Eine nachhaltige E-Commerce Strategie darf kein reines "IT-Projekt" sein. Sie sollte nicht nur auf kurzfristige Umsatzerfolge ausgelegt sein, sondern langfristige Perspektiven und Kundenbeziehungen berücksichtigen. Um die Kundenzufriedenheit zu steigern, ist es essenziell, den Fokus gleichermaßen auf Marketing, Usability und eine starke Online-Präsenz zu legen. Vielen Unternehmen fehlt jedoch noch das Know-how oder die Ressourcen für eine erfolgreiche Umsetzung.
Ein zentraler Ansatzpunkt liegt in der Optimierung von Prozessen: Es geht nicht darum, analoge Prozesse 1:1 zu digitalisieren, sondern das Geschäftsmodell strategisch weiterzuentwickeln. Der Handel über das Internet wächst stetig, wer jetzt die Weichen stellt, wird von den Vorteilen des Online-Geschäfts nachhaltig profitieren.
Ein wichtiger Teil der Strategieentwicklung ist die Selektion der passenden Touchpoints und Kanäle. Durch eine Multi-Channel-Distribution können Unternehmen ihre Produkte über verschiedene Kanäle verkaufen und die Sichtbarkeit enorm erhöhen. Eine aktuelle Statistik zeigt, dass in Deutschland bereits ein Großteil der B2B-Einkäufe und Recherchen online beginnt. Dabei sollten jedoch nicht blind alle Kanäle bedient werden, sondern eine gezielte Auswahl erfolgen, um Ressourcen zu sparen.
Der eigene Onlineshop: Volle Kontrolle über Marke und Kundendaten, die Basis jeder digitalen Strategie.
B2B-Marktplätze: Plattformen wie Amazon Business oder spezialisierte Branchenportale erweitern die Reichweite erheblich.
EDI-Anbindungen: Direkte digitale Verknüpfung mit den ERP-Systemen der Großkunden ermöglicht automatisierte Bestellprozesse.
Social Media: LinkedIn eignet sich hervorragend für Lead-Generierung und Markenbekanntheit im B2B-Bereich.
Es gilt, die Vorteile des E-Commerce auf jedem Kanal herauszustellen und potenzielle Kunden von neuen Produkten oder Lösungen zu überzeugen. Um dies erfolgreich umzusetzen, ist es oft ratsam, auf die Unterstützung von externen Experten zurückzugreifen.
Um im B2B E-Commerce erfolgreich zu sein, müssen Unternehmen den Kunden in den Mittelpunkt aller Überlegungen stellen. Zufriedene Kunden sind nicht nur loyale Wiederholungskäufer, sondern fungieren auch als wertvolle Markenbotschafter in ihrer Branche.
Hierfür kann eine gezielte Marketingstrategie eingesetzt werden, um Kunden auf den eigenen Onlineshop oder neue Service-Portale aufmerksam zu machen. Auch das Angebot eines exzellenten Kundenservices, etwa durch Self-Service-Portale für Rechnungen und Nachbestellungen, trägt erheblich zur Kundenbindung bei.
In Deutschland gibt es bereits erfolgreiche Beispiele von mittelständischen Unternehmen, wie Onlinehändler für technische Produkte oder Hersteller von Industriebedarf, die durch exzellenten digitalen Service punkten.
Für mittelständische Unternehmen stellt das Wachstum und die Skalierung der Systeme oft eine technische und organisatorische Hürde dar. Gerade in Deutschland, wo laut Statistik etwa 60% der Mittelstandsbetriebe noch keinen vollumfänglichen Onlineshop betreiben, ist der Ausbau des E-Commerce ein kritisches Thema.
Eine erfolgreiche Skalierung erfordert nicht nur leistungsfähige Server, sondern vor allem automatisierte Prozesse im Hintergrund. Wenn die Bestellanzahl steigt, darf der administrative Aufwand nicht im gleichen Maße wachsen. Die Entwicklung neuer Marketing-Maßnahmen kann dabei helfen, Kundenbedürfnisse besser zu verstehen und gezielt auf diese einzugehen.
Unternehmen sollten ihre Prozesse optimieren und Kosten reduzieren, etwa durch Schnittstellen zum Lagerverwaltungssystem. Unsere Experten unterstützen Sie bei der strategischen Kostenoptimierung. LinkedIn bietet hierbei eine gute Möglichkeit zur Vernetzung mit anderen Unternehmen und Experten, um Best Practices auszutauschen.
Eine der größten Herausforderungen ist der Fachkräftemangel im digitalen Bereich. Laut Statista haben viele deutsche Unternehmen Schwierigkeiten bei der schnellen Umsetzung ihrer Strategien. Oftmals fehlt es an internen Spezialisten für SEO, Datenmanagement oder Online-Marketing. Das bedeutet gleichzeitig, dass es noch viel Raum für Wachstum gibt, wenn diese Lücken geschlossen werden.
Mittelständler benötigen oft Unterstützung bei der Auswahl der richtigen Systeme. Es ist wichtig zu erkennen, dass diese Herausforderungen nicht allein bewältigt werden müssen. Durch Zusammenarbeit mit erfahrenen E-Commerce Beratern oder dem Outsourcing von bestimmten Aufgaben können Unternehmen ihr Wissen erweitern und den Anschluss an den digitalen Handel halten.
Interne Schulungen und die gezielte Suche nach Talenten sind weitere wichtige Bausteine, um die digitale Transformation erfolgreich zu gestalten.
Der digitale Handel ist kein einmaliges Projekt, sondern ein fortlaufender Prozess der Verbesserung. Die stetige strategische Weiterentwicklung des E-Commerce ist von entscheidender Bedeutung. Der digitale Handel in Deutschland wächst kontinuierlich und der Markt bietet ständig neue technologische Möglichkeiten, wie KI-gestützte Produktempfehlungen oder Chatbots.
Eine Optimierung von Prozessen und Kosten kann dabei helfen, Effizienzen zu steigern und die Marge zu erhöhen. Laut Statistik nutzen bereits über 90% aller B2B-Kunden das Internet zur Recherche. Es liegt also nahe, dass auch Mittelstandsunternehmen ihre Plattformen stetig modernisieren sollten. Die Analyse der eigenen Geschäftsstrukturen hilft, die besten Lösungen für das Unternehmen zu finden und sich so im Markt erfolgreich zu etablieren.
Mittelständische Unternehmen im B2B E-Commerce in Deutschland stehen vor großen, aber lösbaren Herausforderungen. Die Digitalisierung und der Wandel zum Online-Handel erfordern eine sorgfältige Auswahl der richtigen Systeme und Lösungen sowie die Entwicklung einer nachhaltigen Strategie. Eine Multi-Channel-Distribution ist oft unverzichtbar, um die Reichweite zu erhöhen.
Dabei sollte auch das Marketing nicht vernachlässigt werden, um neue Produkte effektiv zu präsentieren. Statistiken zeigen eindeutig: Immer mehr Unternehmen steigen ein. Wer jetzt zögert, verliert Marktanteile. Fehlendes Know-how sollte dabei kein Hindernis darstellen, da es zahlreiche Partner und Schulungsmöglichkeiten gibt.
Der Mittelstand darf den Trend zum E-Commerce nicht verpassen, sondern muss ihn als Motor für zukünftiges Wachstum begreifen. Die Zeit zu handeln ist jetzt.
Alexander Steireif ist Gründer und Geschäftsführer der Strategie- und Technologieberatung Alexander Steireif GmbH. Seit über 20 Jahren unterstützt er mittelständische Unternehmen dabei, ihren Vertrieb zu digitalisieren, leistungsfähige E Commerce Lösungen aufzubauen und klare Strategien für nachhaltiges digitales Wachstum zu entwickeln.
Geschäftsführer
Alexander Steireif
