January 10, 2026
Die Entscheidung für eine Webshop-Software wird in der Chefetage oft als notwendiges Übel betrachtet, als ein technisches Detailprojekt, das man nach der Freigabe des Budgets getrost an die IT-Abteilung oder eine externe Agentur delegieren kann. Doch genau hier beginnt der fundamentale Irrtum. Ein Shopsystem ist im modernen Mittelstand kein reines Schaufenster.
Wer hier falsch abbiegt, korrigiert diesen Fehler nicht nach sechs Monaten durch ein Software-Update oder schnelles Re-Platforming. Wer hier falsch entscheidet, zementiert Ineffizienzen, behindert die eigene Skalierung und verliert im schlimmsten Fall den direkten Zugang zum Kunden für die nächsten Jahren.
In der täglichen Praxis als Berater sehen wir immer wieder dasselbe Muster: Unternehmen investieren hunderttausende Euro in Lizenzen und Implementierung, nur um drei Jahre später festzustellen, dass die Technologie wie ein Fremdkörper in der Organisation wirkt. Die Schuld wird dann meistens dem System gegeben.
Die Wahrheit ist jedoch schmerzhafter: Die Entscheidungsprozesse waren von Denkfehlern und übereifrigen Entscheidungen geprägt, die schon vor der ersten Zeile Code das Scheitern besiegelt haben.
Wir befinden uns in einer Marktphase, in der die technologische Auswahl so groß ist wie nie zuvor. Von monolithischen All-in-one-Lösungen bis hin zu hochgradig modularen Composable-Commerce-Architekturen ist alles verfügbar. Doch während die Anbieter mit immer komplexeren Features werben, sinkt in vielen Unternehmen die Fähigkeit, diese Komplexität organisatorisch zu beherrschen.
Der Mittelstand neigt dazu, E-Commerce-Projekte als IT-Projekte zu sehen. Man sucht nach dem besten Werkzeug, anstatt nach dem passenden. Das führt dazu, dass Unternehmen heute teilweise Systeme einführen, deren Wartung und Weiterentwicklung die internen Kapazitäten bei weitem übersteigen. Es entsteht eine gefährliche Abhängigkeit von externen Dienstleistern, die nicht selten die strategische Hoheit über die Roadmap übernehmen, weil das Unternehmen selbst nicht mehr versteht, was im Maschinenraum passiert.
Das Risiko ist heute nicht mehr, dass eine Software technisch nicht funktioniert. Jedes namhafte System kann Warenkörbe verwalten und Transaktionen abwickeln. Das wahre Risiko liegt in der organisatorischen Inkompatibilität.
Ein System, das nicht zur digitalen Reife des Unternehmens passt, wird zur Innovationsbremse.
Um die Tragweite dieser Entscheidungen zu verstehen, müssen wir die typischen Denkfehler “kennen”, die in den Entscheidungsgremien regelmäßig zu Fehlinvestitionen von Geld und Zeit führen.
Der wohl häufigste Fehler ist der Fokus auf funktionale Anforderungen. Unternehmen erstellen seitenlange Excel-Tabellen mit Hunderten von Häkchen bei Standardfunktionen. Dabei wird völlig übersehen, dass die Differenzierung am Markt nicht über Standardfunktionen wie einen "Merkzettel" oder "Gutscheincodes" erfolgt.
Entscheidend ist stattdessen die Architektur und die Flexibilität der Datenstrukturen. Ein Unternehmen im B2B-Bereich scheitert nicht am fehlenden Warenkorb-Feature, sondern an der Unfähigkeit des Systems, komplexe, kundenspezifische Preislogiken oder mehrstufige Freigabeprozesse abzubilden, ohne den Kern der Software durch individuelle Anpassungen zu zerstören.
Wer nach Features entscheidet, kauft für die Vergangenheit. Wer nach Architektur entscheidet, investiert in die Zukunft.
In den Business-Cases der Geschäftsführung tauchen oft nur Lizenzkosten und die initialen Projektkosten der Agentur auf. Das ist eine gefährliche Verkürzung. Die wahren Kosten eines Shopsystems entstehen im Betrieb und in der kontinuierlichen Weiterentwicklung.
Ein System, das initial günstig erscheint, kann durch hohe Aufwände bei Updates, komplizierte Deployment-Prozesse oder den Bedarf an spezialisierten (und teuren) Entwicklern die TCO massiv in die Höhe treiben.
Ein entscheidender Faktor ist hierbei unter anderem die Verfügbarkeit von Fachkräften und Agenturen bzw. Dienstleistern.
Geschäftsführer delegieren die Auswahl oft vollständig an die IT oder den E-Commerce-Leiter. Das klingt nach Vertrauen, ist aber oft ein Entzug aus der Verantwortung. Die Wahl des Systems bestimmt, wie schnell das Unternehmen auf Marktveränderungen reagieren kann.
Wenn die IT eine Lösung wählt, die maximale Stabilität verspricht, aber jegliche Agilität im Marketing unterbindet, ist das eine strategische Fehlentscheidung.
Wenn das Marketing eine Lösung wählt, die hübsche Frontends erlaubt, aber die Integration in die ERP-Landschaft zur unendlichen Geschichte macht, ist das ebenso fatal.
Die Geschäftsführung muss den Rahmen setzen: Wie viel Flexibilität brauchen wir? Wie viel Standard können wir ertragen? Wo ist unsere Differenzierung?
Der Trend geht seit Jahren weg von Monolithen hin zu modularen Architekturen. Das ist technologisch absolut sinnvoll, stellt aber enorme Anforderungen an die Organisation. Viele mittelständische Unternehmen sind organisatorisch nicht in der Lage, fünf verschiedene Systeme (Shop, PIM, CMS, Search, Checkout) zu managen.
Sie wählen eine hochmoderne Microservices-Architektur, haben aber nur ein zweiköpfiges E-Commerce-Team.
Die Folge: Die Komplexität erschlägt die Mannschaft. Man baut einen Formel-1-Wagen, hat aber nur Mechaniker für einen VW Golf. Das Ergebnis ist Stillstand auf hohem technologischem Niveau.
Ein Shopsystem ist ein Datengrab oder eine Datenquelle. Viele Unternehmen entscheiden sich für Cloud-Lösungen wie Shopify, ohne zu prüfen, wie sie im Falle eines Wechsels an ihre eigenen Daten gelangen oder wie tiefgreifend sie die Datenmodelle an ihre spezifischen B2B-Anforderungen anpassen können.
Wer die Kontrolle über sein Datenmodell abgibt, gibt die Kontrolle über seine Prozesse ab. Im B2B-Mittelstand sind es oft die speziellen Prozess-Details, die den Wettbewerbsvorteil ausmachen. Ein System, das diese Details in ein starres Standard-Korsett presst, vernichtet diesen Vorteil systematisch.
Die meisten Projekte werden so geplant, dass der Tag des Livegangs als Zielpunkt erscheint. Tatsächlich ist der Go-Live der Tag Null. Ab diesem Tag beginnt die Phase, in der das System den Beweis antreten muss, dass es den ROI erwirtschaftet.
Oft wird das gesamte Budget bis zum Go-Live verbraucht. Für die Phase der Optimierung, des A/B-Testings und der funktionalen Erweiterung auf Basis von Kundenfeedback bleibt nichts mehr übrig. Ein System, das am Tag des Go-Lives perfekt ist, aber danach nicht mehr verändert werden kann, weil das Budget oder die technische Flexibilität fehlen, ist ein Fehlinvestment.
Es mag paradox klingen, aber man muss bei der Auswahl eines Systems bereits an dessen Ablösung denken. Die Halbwertszeit von E-Commerce-Technologien liegt im Schnitt bei 3 bis 5 Jahren.
Wer sich so tief in ein proprietäres System einkauft, dass eine Migration nach sechs Jahren einem wirtschaftlichen Totalschaden gleichkommt, hat strategisch versagt.
Die Modularität und die Standardisierung von Schnittstellen (APIs) sind keine IT-Spielerei, sondern eine Versicherung für das investierte Kapital.
Die Auswahl eines Shopsystems ist keine Wahl der "besten Software". Es ist die Wahl der passenden Architektur für die nächsten Jahre. Dabei müssen drei Dimensionen in Einklang gebracht werden:
Erstens: Der digitale Reifegrad. Ein hochkomplexes System erfordert eine hochkompetente Organisation. Wenn Sie nicht bereit sind, in eigenes technologisches Know-how zu investieren, müssen Sie ein System wählen, das einen hohen Grad an Standardisierung und "Managed Services" bietet.
Zweitens: Die Prozess-Komplexität. Je individueller Ihre Geschäftsprozesse sind (z.B. komplexe Konfigurationen, kundenindividuelle Kataloge, globale Logistikketten), desto eher benötigen Sie ein System, das sich auf der Ebene des Datenmodells und der Geschäftslogik flexibel erweitern lässt, ohne den Update-Pfad zu verlassen.
Drittens: Die Skalierungs-Geschwindigkeit. Planen Sie eine Internationalisierung in zehn Länder innerhalb von zwei Jahren? Oder ist Ihr Ziel die digitale Abbildung Ihres bestehenden DACH-Geschäfts? Systeme skalieren unterschiedlich gut über Sprachgrenzen, Währungen und steuerliche Rahmenbedingungen hinweg.
Es ist nicht die Aufgabe eines Geschäftsführers, über Programmiersprachen oder Datenbank-Technologien zu entscheiden. Es ist jedoch seine Aufgabe, die Leitplanken für diese Entscheidungen so zu setzen, dass sie die Geschäftsstrategie stützen.
Was die Geschäftsführung selbst entscheiden muss:
Was delegierbar ist:
Betrachten wir ein typisches Szenario: Ein klassischer Maschinenbauer entscheidet sich für ein marktführendes, sehr mächtiges Enterprise-System. Die Entscheidung wird getrieben von der Angst, "zu klein" zu kaufen.
Die Wirkung: Die Komplexität des Systems führt dazu, dass selbst kleinste Änderungen am Frontend Wochen dauern und hohe vierstellige Summen kosten. Die Organisation ist gelähmt. Das Marketing traut sich kaum noch, Kampagnen zu fahren, weil die Anpassung der Landingpages zu träge ist.
Die Ursache: Man hat ein System für ein Geschäftsmodell gekauft, das man (noch) gar nicht hat. Man hat Komplexität eingekauft, die man organisatorisch nicht bespielen kann. Das System ist nicht "schlecht", es passt nur nicht zur Geschwindigkeit der Abteilung.
Ein anderes Beispiel: Ein Handelsunternehmen wählt eine sehr preiswerte, standardnahe SaaS-Lösung.
Die Wirkung: Nach zwei Jahren erfolgreichen Wachstums stößt das Unternehmen an eine gläserne Decke. Die Anbindung an das neue Lagerverwaltungssystem ist technisch nicht möglich, da die API der Shop-Software nicht die nötige Tiefe bietet.
Die Ursache: Man hat nur auf die Kosten von heute geschaut und die Integrationsfähigkeit von morgen ignoriert. Der nun notwendige Systemwechsel kostet das Dreifache dessen, was man initial gespart hat, plus die Opportunitätskosten durch den Zeitverlust.
Wenn Sie heute vor der Entscheidung für ein neues System stehen oder das aktuelle System hinterfragen, sollten Sie folgende Schritte priorisieren:
Die Auswahl eines Shopsystems ist keine IT-Entscheidung, es ist eine unternehmerische Richtungsentscheidung. Der größte Fehler, den ich im Mittelstand beobachte, ist die Suche nach der "eierlegenden Wollmilchsau", die alles kann und nichts kostet. Das gibt es nicht.
Jede Technologieentscheidung ist ein Trade-off. Sie tauschen Flexibilität gegen Stabilität, Geschwindigkeit gegen Funktionsumfang oder Eigenkontrolle gegen Bequemlichkeit. Wer behauptet, ein System könne alles gleichzeitig, verkennt die Wahrheit.
Als Geschäftsführer müssen Sie den Mut Haben, sich festzulegen: Was ist unser strategischer Fokus? Wenn Sie maximale Individualität brauchen, müssen Sie bereit sein, die entsprechende technologische Tiefe im Unternehmen aufzubauen. Wenn Sie das nicht wollen, müssen Sie die Disziplin aufbringen, sich dem Standard einer Software zu unterwerfen.
Das gefährlichste Niemandsland ist der Versuch, Standard-Software so lange zu verbiegen, bis sie aussieht wie eine Eigenentwicklung. Das kostet Sie Jahre, Millionen und am Ende Ihre Wettbewerbsfähigkeit.
Ein Shopsystem zu wählen bedeutet, sich für ein Betriebssystem des eigenen Geschäftsmodells zu entscheiden. Wer das delegiert, verliert die Kontrolle über sein wichtigstes Kapital: den Zugang zum Markt.
Alexander Steireif ist Gründer und Geschäftsführer der Strategie- und Technologieberatung Alexander Steireif GmbH. Seit über 20 Jahren unterstützt er mittelständische Unternehmen dabei, ihren Vertrieb zu digitalisieren, leistungsfähige E Commerce Lösungen aufzubauen und klare Strategien für nachhaltiges digitales Wachstum zu entwickeln.
Geschäftsführer
Alexander Steireif
