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B2B Commerce – Welche Lösung brauchen Unternehmen?

B2B E-Commerce 4 Min. Lesezeit Daniel Becker 30.09.2020

B2B Commerce

Mehr noch als im Endkundengeschäft entscheidet im B2B Commerce die Auswahl des passenden Systems über den wirtschaftlichen Erfolg. Sowohl des Projekts als auch über den des digitalen Vertriebskanals. Das liegt zum einen an der höheren Komplexität bei der Angebotsgestaltung, Auftragsabwicklung, Kundendatenhaltung und der Preisfindung. In der Regel ist hier massiv am ERP-System entwickelt worden, um den individuellen Anforderungen gerecht zu werden. Mit dieser gewachsenen Komplexität muss ein Shopsystem technologisch zurechtkommen. Zum anderen funktioniert der Markt ganz anders und sind auch die Kundenbedürfnisse andere als die im B2C.

B2B vs. B2C

Man kann diesen letzten Punkt nicht oft genug wiederholen: Es gibt deutliche Unterschiede! Natürlich lässt sich der Nutzer in seiner Funktion als Einkäufer nicht gänzlich vom Nutzer in seiner privaten Rolle trennen. Wir haben gelernt, wie ein Shop in der Regel aufgebaut ist, setzen eine gute Produktpräsentation voraus, haben Erwartungen an die Ladezeiten und mögen Verfügbarkeitsanzeigen sowie same-day-delivery. Wir haben also dank unserer Online-Einkaufserfahrung gelernt, was ein gutes Frontend ausmacht und was bei der Lieferung von Kleinmengen erwarten kann.

Umgekehrt sind Erwartungshaltung und Verhalten im privaten Kontext aber doch andere als im B2B. Während wir hier Schnelligkeit und Effizienz schätzen – und alles, was uns das ermöglicht – zoomen wir uns privat auch mal einen Abend lang durch die Produktbilder diverser Möbel-Shops. Da zählen Präsentation und Komfort. Eine korrekte Preisberechnung bei einer Abnahme von 1.200 Hockern und eine Aufteilung der Bestellung auf 5 Standorte werden Sie nicht benötigen.

Worauf sollten Unternehmen also bei einer B2B Commere Plattform achten?

B2B Shopsysteme ibi research - statista
In Deutschland beliebte B2B Shopsysteme; Quelle: ibi research / statista

Aus den Unterschieden und der Individualität der technischen, prozessualen und geschäftlichen Anforderungen ergeben sich wiederum Anforderungen an die Software. Was sollte diese prinzipiell mitbringen, damit sie mit hoher Wahrscheinlichkeit die Anforderungen abbilden kann? Von ganz besonderer Bedeutung ist dabei die Frage, ob die Lösung zukunftsfähig ist. Kann Sie mit dem Unternehmen skalieren und kann sie veränderte Geschäftsbedingungen mittragen? Und das Digital-Geschäft wird sich ändern, darauf können Sie sich verlassen!

Der jüngste Commerce Report des Marktforschungsunternehmen Forrester, der „The Forrester Wave™: B2B Commerce Suites, Q2 2020“ nennt wesentliche Highlevel-Kriterien, die für B2B-Unternehmen bei der Auswahl neuer E-Commerce-Lösungen entscheidend sind. Dabei steht das Thema Anpassbarkeit und Time-to-Market deutlich im Vordergrund:

  • Bietet die Lösung vorgefertigte Integrationen für bestehende Systeme und Drittanbieter-Applikationen via Microservices.
  • Werden die branchenüblichen Software- und Funktionsstandards unterstützt, sodass die Lösungen anderer Anbieter nicht angepasst werden müssen?
  • Gibt es Cloud- bzw. SaaS-Modelle für schnelle Updates und einfache Skalierung?
  • Werden Workflow- und Usabilitystandards und Best Practices abgebildet und erlaubt die Lösung damit eine intuitive Nutzung sowohl durch Admins als auch Kunden?
  • Überzeugt der Anbieter bei Service & Support?

Forrester Wave B2B Commerce Suites 2020

Forrester teilt dann untersuchte Anbieter in vier Kategorien ein: Challenger, Contender, Strong Performer und Leader. Ehrlicherweise spielen aber auch die Marktpräsenz sowie die Entwicklungsstrategie – was also noch kommen soll, wenn alles gut läuft – eine gewichtige Rolle bei der Einteilung. Aber auch das sind Kriterien, die für die Systemauswahl eine Rolle spielen können, schließlich sichert z. B. eine breite Kundenbasis die Weiterentwicklung.

  • In der ersten Kategorie werden dieses Mal keine Anbieter geführt.
  • Contender: Apttus (eher bekannt als SaaS-Anbieter für Angebots, Vertrags- und Dokumentenmanagement), Elastic Path Software und Episerver (2016 + 2019 Commerce Zukäufe).
  • Strong Performer: SAP, Oracle, Intershop, Inside, BigCommerce, commercetools und Sana Commerce
  • Leader: Adobe und Salesforce

Auch wenn Anbieter klassischer Shopsysteme noch darunter sind, sieht man doch den Wandel hin zu offeneren, integrationsfreudigeren Lösungen. Sicherlich gibt es noch andere Kriterien, die bei der Systemauswahl eine Rolle spielen und Forrester hat vor allem Lösungen für das Enterprise-Segment im Fokus. Dennoch lohnt sich ein Blick in die Bewertung für alle, die über die Einführung oder das Replattforming ihrer B2B E-Commerce Lösung nachdenken.

Die Forrester Wave 2020 Erhebung mit den Newcomern und Performern im B2B Commerce können Sie kostenfrei bei Sana Commerce herunterladen.

Relevante Inhalte zum Thema Systemevaluation im B2B Commerce

Hier finden Sie noch einiges an relevantem Content auf unserem Blog oder auf Seiten von Partnern, der Ihnen die Auswahl eines Systems erleichtern sollte. Gerne unterstützen wir Sie auch direkt dabei, das passende B2B Commerce System und das richtige Projektsetup zu finden. Fragen Sie einfach an.