Die meisten E-Commerce-Projekte scheitern nicht an der Technologie, sondern an der falschen Agentur bzw. dem falschen Implementierungspartner. Das ist keine Hypothese, das ist das Ergebnis aus Jahren unabhängiger Beratung im Mittelstand. Unternehmen investieren hunderttausende Euro in Shopware, Shopify oder OXID, wählen aber ihren wichtigsten Umsetzungspartner nach Referenzlisten, Bauchgefühl oder dem günstigsten Angebot aus.
Das Ergebnis kennen viele aus schmerzhafter Erfahrung: Projekte, die doppelt so lange dauern wie geplant. Budgets, die sich verdoppeln. Systeme, die nach dem Go-live kaum wartbar sind. Eine E-Commerce Agentur finden, die wirklich zum eigenen Geschäftsmodell passt, ist keine Frage des Glücks, sondern eine Frage der Methode.
Technologisches Know-how ist für viele Entscheider schwer einzuschätzen. Das ist verständlich, wird aber gefährlich, sobald eine Agentur bewertet wird, die oberflächlich „alles kann". Agenturen, die seit Jahren monolithisch entwickeln, werden selten ehrlich sagen, dass die Anforderungen einen anderen Architekturansatz erfordern. Nicht aus böser Absicht, sondern weil sie es oft selbst nicht besser wissen.
Monolithische Shopsysteme wie klassisches Shopware 5 oder traditionelles OXID haben Frontend und Backend eng miteinander verwoben. Das funktioniert für viele Szenarien. Für ambitionierte Omnichannel-Strategien, sehr individuelle UX-Anforderungen oder hohe Transaktionsvolumen stößt dieser Ansatz aber strukturell an Grenzen. Headless-Commerce trennt Frontend und Backend voneinander, was maximale Flexibilität und Performance ermöglicht, aber auch deutlich mehr Expertise von der umsetzenden Agentur verlangt.
Die potenzielle Agentur sollte direkt gefragt werden: „Welche konkreten Projekte wurden headless umgesetzt und welche Systeme wurden dabei kombiniert?" Pauschale Antworten wie „Wir kennen das Thema" sind kein Beweis für operative Kompetenz.
Eine falsche Architekturentscheidung ist kein kosmetisches Problem. Sie ist ein strategisches Risiko. Replatforming-Projekte im Enterprise-Segment dauern im Schnitt zwölf bis achtzehn Monate. Wer am Ende dieser Laufzeit merkt, dass das gewählte System die Kernanforderungen strukturell nicht erfüllt, verliert nicht nur das investierte Kapital, sondern vor allem Marktanteile und strategische Handlungsfähigkeit. Der Opportunitätsverlust ist dabei oft gravierender als der direkte finanzielle Schaden.
„Das Projekt kostet X Euro und läuft in Y Monaten live." Diesen Satz haben Entscheider gehört. Die Realität sieht fast immer anders aus. Nicht weil Agenturen grundsätzlich unehrlich sind, sondern weil Fixed-Price-Projekte im E-Commerce strukturell nicht funktionieren. Wer das nicht versteht, bevor er unterschreibt, zahlt es danach.
Fixed Price vs. agile Realität: Ein Festpreisvertrag klingt nach Planungssicherheit. Tatsächlich schiebt er das Risiko für alles, was nicht im Lastenheft steht, auf den Auftraggeber. Agenturen kalkulieren Festpreise mit erheblichen Puffern, die bezahlt werden, auch wenn der Puffer nicht gebraucht wird. Agile Zusammenarbeit mit Time-and-Material-Modellen ist oft fairer und transparenter. Sie erfordert aber, dass der Auftraggeber weiß, was er will, und Prioritäten setzen kann. Beides ist ohne ein sauberes E-Commerce Pflichtenheft kaum möglich.
Warum Projekte fast immer länger dauern als geplant: Anforderungen ändern sich. Systeme reagieren anders als erwartet. Drittanbieter liefern Schnittstellen mit Verzögerung. Das ist keine Ausrede, das ist der Normalfall in komplexen IT-Projekten. Eine Agentur, die ohne Einschränkungen eine Timeline zusagt, die keinen Puffer vorsieht und keine Risiken benennt, zeigt damit nicht Selbstbewusstsein, sondern mangelnde Projekterfahrung. Erfahrene Agenturen sprechen Risiken an, bevor das Projekt startet. Das ist kein Zeichen von Schwäche, sondern von Professionalität.
„Wir machen Shopify, Shopware, OXID, Magento, WooCommerce und natürlich auch SEO und Performance Marketing." Wer das liest, sollte skeptisch werden. Technologische Breite klingt nach Stärke. Tatsächlich ist sie in den meisten Fällen ein Indikator dafür, dass die Agentur in keinem dieser Bereiche wirklich tief ist.
Generalistisches Angebot bedeutet generalistisches Know-how. Systeme wie Shopware 6 haben sich in den letzten Jahren fundamental verändert. Der Rule Builder, der Flow Builder, die API-First-Architektur: Wer Shopware 6 wirklich beherrscht, hat Jahre in dieses System investiert. Dasselbe gilt für Shopify Plus mit seinen Eigenheiten in der Checkout-Logik, den Apps und dem Theme-System. Agenturen, die alle Systeme gleichermaßen anbieten, können diese Tiefe schlicht nicht aufbauen.
Systeme wie Shopware 6 haben außerdem offizielle Zertifizierungsprogramme. Die Shopware Academy vergibt Zertifikate an Entwickler und Agenturen, die ihre Kompetenz nachgewiesen haben. Wer keinen zertifizierten Entwickler im Team vorweisen kann, sollte kritisch befragt werden.
Die Folge mangelnder Spezialisierung zeigt sich selten im Kick-off-Meeting. Sie zeigt sich, wenn es schwierig wird: bei komplexen ERP-Anbindungen, bei Performance-Problemen unter Last oder wenn nach dem Go-live unklar ist, wer welches Modul entwickelt hat und warum. Eine unabhängige Beratung bei der Agenturauswahl hilft dabei, die echte Tiefe einer Agentur zu prüfen, bevor unterschrieben wird. Das ist kein Luxus, das ist Risikomanagement.
Eine Agentur mit hervorragenden Shopify-B2C-Referenzen ist nicht automatisch die richtige Wahl für ein komplexes B2B-Projekt. Diese Erkenntnis klingt offensichtlich, wird aber in der Praxis regelmäßig ignoriert. Entscheider schauen auf Design-Referenzen und Technologie-Logos, statt auf Geschäftsmodell-Erfahrung.
B2B vs. B2C: Unterschiedliche Anforderungen: B2C-E-Commerce optimiert für Conversion, Warenkorb und Experience. B2B-E-Commerce löst strukturell andere Probleme: Kundenhierarchien, individuelle Preislisten, komplexe Freigabe-Workflows, Anbindung an ERP-Systeme wie SAP oder Microsoft Dynamics, Abrechnung auf Rechnung mit Kreditlimits. Diese Anforderungen sind technisch anspruchsvoll und erfordern Projekterfahrung, die sich nicht durch Lesen von Dokumentation aufbaut. Die meisten Shopsysteme, darunter auch Shopware und Shopify, kommen historisch aus dem B2C-Bereich und haben B2B-Funktionalitäten nachgerüstet. Das ist kein Makel, aber es bedeutet: Die Agentur muss wissen, wie man diese Lücken sauber schließt.
Warum viele Projekte genau hier scheitern: Projekte im E-Commerce scheitern oft nicht an der Technologie, sondern daran, dass die Agentur das Geschäftsmodell nicht verstanden hat. Wer den digitalen Vertrieb als reine Shop-Implementierung betrachtet, ohne Beschaffungsprozesse, Vertriebsstruktur und Kundenanforderungen zu kennen, baut das Falsche. Gut. Aber das Falsche.
E-Commerce-Projekte dauern Monate. Oft Jahre. In dieser Zeit arbeiten interne Teams täglich mit der Agentur zusammen: in Sprintmeetings, in Reviews, in eskalierenden Situationen, wenn etwas nicht funktioniert. Wer die menschliche Dimension in der Agenturauswahl ignoriert, zahlt einen hohen Preis.
Kommunikation als Erfolgsfaktor: Reaktionszeiten auf dringende Anfragen. Qualität der Statusberichte. Ehrlichkeit bei Problemen statt Schönreden. Das sind keine Soft Skills, das sind harte Projektfaktoren. Eine Agentur, die in der Angebots- und Präsentationsphase glänzt, aber nach Vertragsabschluss langsam und intransparent kommuniziert, ist ein strukturelles Problem, kein temporäres. In der Evaluierung sollte konkret geklärt werden: Wer ist der feste Ansprechpartner? Wie werden Probleme eskaliert? Gibt es ein definiertes Reporting? Und wie geht die Agentur mit Situationen um, in denen Termine nicht gehalten werden können.
Warum Projekte an Abstimmung und Zusammenarbeit scheitern: Schlechte Kommunikation ist der unsichtbarste Kostentreiber in E-Commerce-Projekten. Missverstandene Anforderungen führen zu Fehlentwicklungen. Fehlentwicklungen führen zu Nacharbeiten. Nacharbeiten fressen Budget und Zeit. Bei Referenzkunden der Agentur sollte explizit nachgefragt werden: nicht nur „War das Projekt erfolgreich?", sondern „Wie war die Kommunikation in kritischen Phasen?" Die Antwort sagt mehr als jede Referenzliste.
Eine Agentur, die ausschließlich umsetzt, was vorgegeben wird, ist kein strategischer Partner. Sie ist ein verlängerter Arm der IT-Abteilung. Das ist für operative Weiterentwicklung eines funktionierenden Shops manchmal ausreichend. Für komplexe Projekte, Systemwechsel oder strategische Neuausrichtungen ist es zu wenig.
Laut einer repräsentativen Befragung des Digitalverbands Bitkom berichten 53 Prozent der deutschen Unternehmen von Problemen bei der Bewältigung der Digitalisierung. Wer in diesem Umfeld auf die falsche Agentur setzt, verschärft das Problem, statt es zu lösen.
Umsetzung ohne Strategie: Feature-Listen sind kein Konzept. „Wir brauchen eine Wunschliste, eine bessere Suche und eine optimierte Kasse" beschreibt technische Maßnahmen. Was es nicht beschreibt: Warum brechen Kunden im Checkout ab? Was sind die eigentlichen Conversion-Killer? Welche Maßnahmen haben den höchsten Return? Eine Agentur, die solche Fragen nicht stellt, liefert, was gefordert wird. Nicht das, was gebraucht wird.
Warum Feature-Listen keine Lösung sind: Die gefährlichste Phrase im E-Commerce lautet: „Das haben wir immer so gemacht." Agenturen ohne strategischen Beratungsanspruch setzen um, was Kunden fordern. Ohne Widerspruch, ohne Alternativen, ohne Perspektive auf das Gesamtsystem. Das ist für die Agentur bequem. Für das Unternehmen ist es teuer. Geprüft werden sollte, ob die potenzielle Webshop-Agentur in der Lage ist, Anforderungen zu hinterfragen. Wer nie Nein sagt oder alternative Ansätze vorschlägt, denkt nicht strategisch mit.
Das Projekt geht live. Die Agentur schickt eine Abschlussrechnung. Und dann? Wer die Frage nach Betrieb, Skalierung und langfristiger Abhängigkeit nicht vor Vertragsabschluss klärt, beantwortet sie danach unter deutlich ungünstigeren Bedingungen.
Technische Schulden entstehen, wenn unter Zeitdruck oder Budgetdruck Entscheidungen getroffen werden, die kurzfristig funktionieren, aber langfristig teuer werden. Custom-Code, der proprietär und schlecht dokumentiert ist. Module, die miteinander interferieren. Architekturen, die bei 10.000 Bestellungen am Tag kollabieren. Diese Probleme sind beim Go-live oft nicht sichtbar. Sie werden sichtbar, wenn Wachstum einsetzt.
Folgende Fragen sollten vor Projektbeginn verbindlich geklärt werden:
Agenturbindung ist ein reales Risiko. Wenn nur die Agentur den Code versteht, den sie selbst geschrieben hat, entsteht eine Abhängigkeit, aus der ein Wechsel schmerzhaft und teuer wird. Das ist kein Zufall. Es ist manchmal Geschäftsmodell. Saubere Dokumentation, nachvollziehbare Entwicklungsstandards und klare Übergabeprozesse sollten von Beginn an eingefordert werden. Ein Agenturwechsel im laufenden E-Commerce-Betrieb wird erheblich einfacher, wenn der vorherige Partner sauber gearbeitet hat.
Die Wahl der richtigen E-Commerce-Agentur ist keine Entscheidung, die man nach einer Präsentation trifft. Sie ist das Ergebnis eines strukturierten Evaluierungsprozesses, der Technologie-Kompetenz, Spezialisierung, Geschäftsmodell-Verständnis und kulturellen Fit gleichermaßen prüft.
Konkret bedeutet das:
Anforderungen sollten schriftlich definiert werden, bevor Agenturen kontaktiert werden. Ein belastbares E-Commerce Pflichtenheft ist keine Bürokratie, sondern das wichtigste Verhandlungsinstrument.
Referenzen sollten nicht nur auf Erfolg geprüft werden, sondern auf Kommunikation und Problemlösung in kritischen Phasen.
Systemspezifische Kompetenz muss bewertet werden: Eine Shopify-Agentur muss nachweislich Shopify-Projekte in der entsprechenden Komplexitätsstufe umgesetzt haben. Dasselbe gilt für Shopware und OXID.
Betrieb und Skalierbarkeit müssen vor Vertragsabschluss geklärt werden, nicht danach.
Wer grundsätzlich unsicher ist, ob die aktuelle oder geplante Agentur wirklich passt, sollte vor der nächsten Entscheidung einen unabhängigen Blick von außen einholen. Der Unterschied zwischen einer neutralen Beratung und einer Agentur liegt nicht im Angebot, sondern im Interessenkonflikt. Eine Agentur empfiehlt, womit sie Umsatz macht. Eine unabhängige Beratung empfiehlt, was zum Unternehmen passt.
Alexander Steireif ist Gründer und Geschäftsführer der Strategie- und Technologieberatung Alexander Steireif GmbH. Seit über 20 Jahren unterstützt er mittelständische Unternehmen dabei, ihren Vertrieb zu digitalisieren, leistungsfähige E Commerce Lösungen aufzubauen und klare Strategien für nachhaltiges digitales Wachstum zu entwickeln.
Geschäftsführer
steireif
