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DIE Top 5 B2B E-Commerce Trends 2022

7 Min. Lesezeit Alexander Steireif 04.01.2022
DIE Top 5 B2B E-Commerce Trends 2022

Was sind DIE Top 5 B2B E-Commerce Trends 2022? Natürlich möchte ich mich auch Anfang dieses Jahres wieder der spannenden Frage widmen, auf welche Trends man im B2B E-Commerce im neuen Jahr achten sollte. Denn glücklicherweise schläft der E-Commerce und die Digitalisierung des Vertriebs nicht. Wobei dies sicherlich Fluch und Segen zugleich ist…

Das vergangene Jahr 2021 hat uns eines ganz klar gezeigt. Der E-Commerce verfügt weiterhin über eine krasse Dynamik, speziell im B2B. Diese Dynamik hat dazu geführt, dass sich viele kleine- und mittelständische Unternehmen stark verändern und den eigenen Vertrieb für die Zukunft fit machen. Vieles ist dabei durch den Druck der weltweiten Pandemie geschehen, aber es sind Veränderungen die nicht mehr umgekehrt werden.

Bei Trends und Prognosen werden, speziell wenn Sie sich die gängigen Portale und Blogs zum Thema E-Commerce anschauen, oftmals futuristische Themen wie Smart Speaker mit Voice Commerce, oder die Vernetzung von klassischen Geräten wie Kühlschränken mit E-Commerce Anwendungen angesprochen. Solche Empfehlungen und „Trends“ sind mir persönlich aber zu weit weg von der Realität.

Smart Speaker und Voice Commerce
Im E-Commerce aktuell weniger ein großes Thema: Smart Speaker & Voice Commerce

Denn Hand aufs Herz: Gerade in Deutschland haben wir immer noch eine Vielzahl von B2B Unternehmen, die weder über einen Webshop verfügen, noch sich 24 Stunden am Tag mit der Digitalisierung des Vertriebs beschäftigen.

Was fangen diese Unternehmen, die gerade noch am Anfang stehen denn damit an, sich über Themen wie Voice Commerce den Kopf zu zerbrechen. Hier geht es vielmehr um Basisarbeit und meine persönlichen Top 5 Trends beschäftigen sich genau mit dieser Zielgruppe und den Entwicklungen, die in solchen Unternehmen hinsichtlich des E-Commerce stattfinden.

Trend 1: B2B Kundenportale und Self-Service

Diese Sau wird schon seit Jahren durchs Dorf getrieben, ist für mich aber immer noch der Top Trend auch im Jahr 2022. Durch umfangreiche und gut funktionierende Kundenportale können Unternehmen zum einen enorm die Kundenzufriedenheit steigern, aber auch Prozesskosten einsparen.

Aus diesem Grund ist es auch in diesem Jahr 2022 wichtig, dass Unternehmen im B2B E-Commerce am Thema Kundenportal und Self-Service arbeiten. Zu den gängigen Aufgaben, die ein Kundenportal übernimmt, gehört unter anderem:

  • Abbildung des Retouren- und Reklamationsprozesses
  • Zugriff auf digitalisierte Dokumente wie Lieferscheine, Gutschriften und Rechnungen
  • Verwaltung  und Management von Abrufaufträgen
  • Nutzermanagement für das eigene Unternehmen
  • Bestellübersicht und Management z.B. Stornos, Änderungen
  • Überwachung von Liefer- und Bestellstatus

Idealerweise übernimmt ein Kundenportal ein Großteil der Aufgaben, für deren Lösung Ihre Kunden normalerweise bei Ihnen anrufen oder eine E-Mail schreiben müssten. Denn ein Portal ist, betrachtet man die reine Problemlösung, für Ihre Kunden schneller, länger verfügbar und oftmals der „einfachere“ Weg, um ein Problem zu lösen.

Self Sevice
Auch im E-Commerce geht der Trend zum Self-Service.

Klingt banal, vermutlich zu banal, dennoch konzentrieren sich viel zu viele Unternehmen im B2B E-Commerce primär auf das Thema Transaktionen und weniger auf das Thema des Self-Services. Apropos: Oftmals kommt der Einwurf, Self-Service würde zu einer schlechteren Kundenbindung führen. Aber überlegen Sie einmal, an welchen Stellen Sie in Ihrem Alltag auf das Thema Self-Service Treffen. Beim Einchecken ins Flugzeit, beim Kauf von Möbel in einem populären Möbelhaus oder im Supermarkt. Haben sich in diesen Fällen die Kundenbeziehungen wirklich verschlechtert, oder lieben Kunden nicht viel mehr die schnelleren und einfacheren Prozesse?

Trend 2: Schnittstellen und Datenausleitungen

Eine E-Commerce Plattform bzw. der Webshop sollte an sich über viele verschiedene Arten mit Ihren Kunden kommunizieren können. Stellen Sie sich dabei nicht nur das reine Frontend vor, welches Sie beim Aufruf mittels Browser zu Gesicht bekommen. Für einen erfolgreichen B2B E-Commerce müssen Sie Ihren Kunden verschiedene Wege der Interaktion anbieten.

Darunter fallen Anbindungen wie OCI / Punchout, aber auch simple Export- und Import Formate, Direktanbindungen an Warenwirtschafts- bzw. ERP-Systeme, sowie die Anbindung der eigenen E-Commerce Plattform an Procurement-Portale und Marktplätze.

Der Durst und Hunger nach Anbindungen und Integrationen hat sich vor allem im Jahr 2021 sehr stark in unseren Projekten gezeigt. Denn viele Unternehmen haben sich die Frage gestellt, wie sie im B2B E-Commerce noch besser die eigenen Kunden bedienen können. Und eine der Top Antworten war eben das Thema Schnittstellen und Vertrieb über Portale und Marktplätze.

Trend 3: Mehr Konfiguration, weniger Entwicklung

Diese Trend betrifft vor allem die E-Commerce Systeme und Software-Lösungen. Wie Sie an Beiträgen wie dem großen Übersichtsartikel „B2B Onlineshop Software – die wichtigsten Systeme im Überblick“ sehen, beschäftigen wir uns neben strategischen Fragen auch sehr intensiv mit möglichen Lösungen und Systemen. Bei den E-Commerce Systemen ist dabei ein Trend auch im B2B E-Commerce ersichtlich: Der Trend geht in Richtung Konfiguration, nicht Entwicklung.

Was ist damit gemeint? Aus dem B2C E-Commerce kennen Sie vermutlich Systeme wie Shopify. Software as a Service Anwendungen, die Sie sich relativ schnell anmieten können und in kürzester Zeit konfiguriert und betriebsbereit sind. Keine umfangreiche Installationen, keine langjährigen Customizing-Projekte. Es ist einfach solche SaaS bzw. Cloud-Systeme einzuführen und zu nutzen. Der Anspruch einen solchen Ansatz, den es im B2C E-Commerce wie gesagt bereits gibt, auch im B2B E-Commerce zu haben ist definitiv vorhanden.

Zudem gibt es immer mehr Lösungen, die bereits erste Schritte auf diesem Weg eingeschlagen haben. Dazu zählen z.B. Lösungen wie Sana Commerce oder auch, aber auf einem anderen Level, Salesforce mit der B2B Commerce Cloud.

Wir werden aber definitiv in B2B E-Commerce Projekten perspektivisch eine Verlagerung sehen, weg von den großen und mächtigen Implementierungsprojekten und hin zu schnell einsatzbereiten SaaS / Cloud Lösungen. Der Aufwand wird dabei nicht unbedingt geringer, aber er verschiebt sich. Weg von der Lösung von technischen Fragen hin zu Themen wie Marketing, Product- und Content-Management und der strategischen Ausrichtung der B2B E-Commerce Plattform.

Trend 4: Stärkere Einbindung des Außendienstes

Ein Webshop bzw. eine E-Commerce Plattform wird den Außendienst nicht ersetzen. Sicherlich führt der E-Commerce dazu, dass sich Aufgaben und Schwerpunkte Ihres Vertriebs verändern werden, aber es wird nicht zur vollkommenden Ablösung Ihrer Kollegen und Mitarbeiter führen. War es in den letzten Jahren immer noch ein Kampf zwischen der digitalen und analogen Welt, so werden diese Gräben nach meiner Ansicht in diesem Jahr kleiner.

Denn Vertriebsmitarbeiter haben während der Pandemie im Home Office bereits verstärkt auf digitale Vertriebsprozesse setzen müsse und mussten sich zwangsläufig mehr mit den technologischen Errungenschaften und Möglichkeiten der letzten Jahre beschäftigen.

Aus eigener Erfahrung kann ich berichten, dass eben viele „Vertriebler“ nun eben Blut geleckt haben und auch besser den Nutzen des E-Commerce für die eigene Arbeit verstehen. Plötzlich kommen direkt aus dem Vertrieb Anforderungen an das E-Commerce Team und Optimierungswünsche für die E-Commerce Strategie.

Innendienst und Außendienst
Analoger Vertrieb und digitale Plattformen wachsen immer stärker zusammen.

Zusätzliche Lösungen wie CRM-Systeme, Leadgenerierungs-Tools und digitale Angebotsprozesse runden das Bild ab. Der analoge Vertrieb, wird sich mit den digitalen Möglichkeiten immer mehr anfreunden und Ihr E-Commerce Vorhaben beflügeln.

Trend 5: Sexy Oberflächen und State-of-the-Art Features

Gibt es denn überhaupt noch den klassischen B2B und B2C E-Commerce? Oder reden wir nur noch über E-Commerce? Sicherlich ist seit geraumer Zeit oftmals eine Verschmelzung der beiden Stoßrichtungen zu sehen und Wortschöpfungen wie B2X wurden generiert.

Wie man das Kind auch nennen möchte, im B2B E-Commerce steigen die Anforderungen an Themen wie Usability, Funktionen und Transparenz. Zwar gibt es noch Unternehmen, die nicht mal in der Lage sind im Warenkorb die korrekten Preise und Versandkosten im B2B zu berechnen. Aber Kunden werden solche Eigenheiten nicht mehr tolerieren. Dafür bestellen wir alle als Privatpersonen zu häufig bei Amazon, Zalando & Co. und haben deswegen gewisse Standards.

Kunden wünschen sich einfach zu bedienende Oberflächen, ein sexy Look & Feel sowie Transparenz was Kosten, Verfügbarkeiten und Lagerbestände angeht. B2B Unternehmen können sich daher auch nicht mehr mit Aussagen retten wie „das machen wir seit Jahren so und funktioniert“. Speziell die jüngere Generation an Einkäufer erwartet in B2B E-Commerce Plattformen einen ähnlichen Komfort, den uns typische B2C Shops bereits seit Jahren liefern.

Fazit: DIE Top 5 B2B E-Commerce Trends 2022

Vermutlich werden Sie mir nicht bei jedem Trend zustimmen. Eventuell denken Sie nun auch, dass sicherlich der eine oder andere Trend vergessen wurde. Mit hoher Wahrscheinlichkeit haben Sie Recht, denn in diesem dynamischen Umfeld gibt es nicht nur 5 Trends, auf die Sie in diesem Jahr achten müssen.

Aber eines ist klar: Der B2B E-Commerce wird sich auch in diesem Jahr verändern. Und die größte Veränderung besteht darin, dass bedingt durch die weltweite Pandemie nun weitere Unternehmen in den B2B E-Commerce drängen. Unternehmen, die sich in den letzten Jahren gewehrt haben bzw. den Mehrwert nicht erkannten. Es kommen also neben den etablierten Playern, vor allem „Anfänger und Einsteiger“ hinzu, die nochmals andere Probleme und Herausforderungen haben. Aus dieser Tatsache leiten sich neue Trends ab z.B. an das Thema E-Commerce Systeme und Webshops.

Aber es gibt auch immer mehr Unternehmen, welche die eigene E-Commerce Plattform weiterentwickeln müssen. Einfach aus dem Grund, weil deren Kunden höhere Ansprüche haben und sich auch Features und Ansätze aus dem B2C wünschen.

Wie auch in diesem Jahr lautet das Motto also: Die einzige Konstante ist die Veränderung. Happy E-Commerce und einen guten Start in ein erfolgreiches E-Commerce Jahr 2022!

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