Die letzten Wochen und Monate haben viele Unternehmen vor sehr große Hürden gestellt. Durch das Corona-Virus sind massenhaft Aufträge und Kunden weggebrochen. Vor allem Unternehmen mit einem „klassischen Vertrieb“ wurden sehr stark getroffen, aber auch der stationäre Handel. Wie wollen Sie auch etwas aus einem geschlossenen Geschäft heraus verkaufen?
Das Problem an dieser Stelle ist aber nicht nur das Corona-Virus, sondern auch die fehlende Bereitschaft zur Digitalisierung. Sie können das ganz einfach prüfen: Denn diejenigen Unternehmen, die online verkaufen konnten, kamen und kommen wesentlich besser aus der Krise. Und auch hier gilt im Handel wieder: Es gibt kein entweder Online oder Offline, kein Digital oder Analog – erfolgversprechend ist immer eine Mischung. Natürlich trifft es Ketten wie Media Markt oder Hersteller wie Apple hart, wenn Regierungen ihre Geschäfte schließen. Aber durch parallelen Online-Handel, können solche Durststrecken zumindest kompensiert werden.
Herausforderungen durch die Krise
Die Krise bedeutet für Sie, wenn Sie stationäre Ladengeschäfte betreiben oder auf einen klassischen Vertrieb setzen, ganz konkret folgendes:
- Sobald keine persönliche Interaktion möglich ist (Ladengeschäfte, Messen, Veranstaltungen), generieren Sie keine Umsätze
- Durch den Fokus auf einen Vertriebskanal (nicht Digital!) können Sie keine Umsätze erzielen
- Da in den letzten Jahren keine Vorbereitungen getroffen wurden, können Sie nicht mal eben schnell online verkaufen
- Eine notwendige digitale Infrastruktur (Produktdaten, Zahlungsabwicklung) fehlt komplett
- Online-Reichweite wurde oder wird nicht systematisch gewonnen
Meine persönliche Beobachtung ist, dass sich viele Unternehmen „verzockt“ haben. Die letzten Jahre nach der Finanzkrise waren für viele Unternehmen, wirtschaftlich betrachtet, sehr gut. Die Auftragsbücher waren voll, die Binnennachfrage spitze, der Handel profitierte von höherer Kaufkraft und der Umsatz stieg kontinuierlich. Ganz ohne Digitalisierung, ganze ohne IT-Schnick-Schnack. Einfach auf die klassische Art. Nur sollten Sie als Unternehmer oder als Verantwortlicher eines Unternehmens gerade diese Glanzzeiten nutzen, um das Unternehmen sicher für die oder eine Krise vorzubereiten. Denn sie kommen immer und wir alle wissen, der nächste Shutdown ist nicht ausgeschlossen.
Öffnungszeiten – Alternative Online-Handel
Sicherlich haben die Regierungen durch die angeordnete Schließungen das heißgeliebte Thema „Öffnungszeiten“ mit einem Federstrich klar entschieden. Aber bedenken Sie auch bitte: Wenn Sie weiterhin analog und damit rein klassisch verkaufen, bürden Sie sich selbst wieder Limitierungen auf. Denn können Sie Ihren Kunden eine stationäre Einkaufsmöglichkeit an 24 Stunden am Tag oder 7 Tage die Woche bieten?
Ach, das benötigen Ihre Kunden gar nicht und die klassischen Öffnungszeiten sind okay? Dann schauen Sie sich Statistiken an, wann Menschen online einkaufen. 66 Prozent der Onlineeinkäufe werden zwischen 18 und 06 Uhr getätigt. Der Gedanken, dass sich Menschen noch an klassische Öffnungszeiten halten, ist nicht valide. Denn Menschen kaufen dann, wenn sie Produkte und Leistungen brauchen. Und wenn jemand an einem Samstag um 23 Uhr Batterien bestellen möchte, dann kauft er diese am Samstag um 23 Uhr – eben online.
Online-Handel im Bereich des Möglichen
Sie müssen und sollen kein zweites Amazon werden. Amazon verfügt über so viele finanzielle Ressourcen, es wäre utopisch mit einem solchen Unternehmen konkurrieren zu wollen. Aber dennoch gibt es für kleine und mittlere Unternehmen, stationäre Händler oder Startups Möglichkeiten, wie Online-Handel funktionieren kann.
Wichtig hierbei ist, die Limitierungen nicht aus den Augen zu verlieren:
- Gewaltige Investitionen in die IT-Infrastruktur sind nicht möglich
- Der Online-Handel wird speziell für stationäre Händler nur ein Teil, aber nicht der ausschließliche Kanal darstellen
- Personelle Ressourcen sind begrenzt, es wird keinen E-Commerce Manager geben
- Pragmatische Ansätze und Hands-On-Mentalität wird im Vordergrund stehen
Sie werden mir nun vermutlich zustimmen, dass diese Punkte auch auf Sie und Ihr Unternehmen zutreffen. Bestimmt sind auch Sie dem Online-Handel nicht abgeneigt, aber vermutlich durch IT-Themen und Kostenvorstellungen abgeschreckt. Mit begrenzten Mitteln ist der Start schwierig, aber nicht unmöglich.
Gute Vorbereitung ist alles
Nehmen wir an, Sie möchten in den Online-Handel einsteigen. Nehmen wir auch an, Sie gehören zu den KMUs mit wenigen Vertriebsmitarbeitern und/oder betreiben stationäre Filialen. Wenn Sie nun online verkaufen möchten, müssen Sie zuerst Ihre Hausaufgaben machen und allgemeingültige Fragen klären:
- Was ist der Nutzen für meinen Kunden, wenn er online bestellt?
- Welche Kunden möchte ich überhaupt ansprechen?
- Was ist mein Geschäftsmodell bzw. Strategie?
- Welche Anforderungen muss der Online-Shop erfüllen?
- Wie wird Marketing betrieben, welche Ziele werden verfolgt?
- Was ist die richtige Software-Lösung?
Speziell die letzte Frage wird in diesem Blog-Beitrag diskutiert bzw. erörtert. Dennoch ist E-Commerce kein rein technisches Unterfangen. Vielmehr müssen Sie sich die Frage nach dem Sinn, Zweck und Nutzen stellen. Wenn Sie Ihren Kunden längere Einkaufszeiten anbieten möchten, was mit einem Webshop definitiv möglich ist, muss aber auch Ihr Versand mitziehen. Es bringt nichts, nachts Bestellungen entgegenzunehmen und diese mit 3 Tagen Verspätung zu versenden.
Auch macht es wenig Sinn, Kunden die stationär kaufen wollen mit einem Webshop anzusprechen. Vermutlich werden Sie daher auch neue Kunden ansprechen, die sich bislang nie in Ihr Ladengeschäft verlaufen haben. Oder Menschen, die Sie eben nicht mit einem klassischen Vertrieb a la Außendienst überzeugen.
Sie müssen für sich herausfinden, welchen zusätzlichen Mehrwert Sie Ihren Kunden mit Ihrer Digitalstrategie bieten. Vorteile, die Sie eben lokal nicht anbieten können. Das können Preisvorteile, zusätzliche Produkte, bessere Beschreibungstexte und Informationen, ein größeres Sortiment oder bessere Vergleichbarkeit etc. sein. Werden Sie sich hierüber im Klaren. Was Sie nicht tun sollten: Einfach einen Webshop aufsetzen, das eigene Sortiment 1:1 abbilden und dann hoffen, dass plötzlich ganz viele Kunden online kaufen.
Mit der richtigen Software in den Online-Handel starten
Lassen Sie mich nun zum Thema Software kommen. Viele Unternehmen und Entscheider starten oft mit der Software. Warum, ist mir zwar nicht ganz klar, aber vermutlich gehört das zur oft gelebten Hands-On Einstellung. Erst einmal installieren und dann folgt anschließend die Strategie. Kann man machen, ist aber definitiv nicht erfolgsversprechend.
Ein großes Problem, warum viele Unternehmen nicht in den digitalen Handel einsteigen, ist die Angst vor großen und teuren IT-Projekten. Das hängt vor allem am Betriebsmodell, denn hier müssen wir aktuell ganz stark zwischen zwei Varianten unterscheiden.
Variante A: On-Premises
Sie installieren sich eine Lösung, passen diese an und erfüllen damit die eigenen Anforderungen. Sie sind für den Betrieb, die Wartung und das Customizing verantwortlich. Auch verfügen Sie oftmals über den Code und können im Prinzip alles machen, worauf Sie Lust haben. Ein klassisches Beispiel hierfür ist Magento.
Ist in der IT Landschaft das Gegenteil von Cloud. Eine On-Premises Software ist eine Software, die im eigenen Netzwerk, im eigenen Haus installiert und betrieben wird. Im Gegenteil zur Auslagerung der Software und Services in die Cloud sind On-Premises-Lösungen gerade für Unternehmen mit sehr hohen Datenschutzanforderungen wie Banken, Pharma- und Industrieunternehmen oft der einzig gangbare Weg. Die korrekte Schreibweise endet mit einem „s“ am Ende. Sehr oft wird dieses im deutschsprachigen Raum jedoch weggelassen, da man es bei der Aussprache auch nicht hört.
Variante B: Cloud / SaaS
Spannender wird es nun mit „Software as a Service“, d.h. einer Lösung die Sie einfach mieten. SaaS wird oft in der Cloud betrieben und Sie müssen sich um nichts kümmern. Kein Setup, keine Installation von Sicherheitsupdates, kein Hosting. SaaS reduziert die technische Komplexität, was vor allem kleinen Unternehmen, aber auch KMUs zu Gute kommt. Denn Kosten sinken automatisch und eine interne IT-Abteilung ist nicht notwendig.
Neben Infrastructure as a Service (IaaS) und Platform as a Service (PaaS) zählt Software as a Service (SaaS) zu den populärsten Formen des Cloud Computing. Kunden können über das Internet auf Angebote zugreifen, die von einem Service- Provider gehostet werden. Die beliebtesten SaaS-Applikationen im Business-Bereich sind zum Beispiel Googles G Suite und Microsoft Office 365. SaaS-Applikationen haben sich angesichts des einfachen Zugriffs bereits in vielen Bereichen etabliert…
Quelle: https://www.computerwoche.de/a/was-ist-software-as-a-service,3332266
Vor- und Nachteile von SaaS
Software as a Service lohnt sich also für alle, die auf geringe IT-Kosten abzielen. Übrigens gibt es SaaS-Lösungen nicht nur in Sachen Webshop. Mittlerweile bekommen Sie CRM-, ERP- oder auch PIM-Lösungen als Software as a Service. Immer mehr Hersteller und Entwickler wechseln also auf dieses zukunftsträchtige Betriebsmodell, um den eigenen Kunden große Mehrwerte zu bieten.
Sie können sich aber vorstellen, dass es neben vielen Vorteilen auch Nachteile gibt.
Vorteile:
- Keine Installation, Wartung & Betreuung der Software notwendig
- Geringere Anforderungen an die eigene IT / Know-how
- Kostengünstig, effizient sowie schnell und einfach zu nutzen
- Komplexität (Hosting, Anpassungen) in der Regel sehr gering
Nachteile:
- In der Regel keine weitreichenden Modifikationen möglich
- Daten und Quellcode liegt beim SaaS-Unternehmen
- Deckt nicht das Enterprise E-Commerce Segment ab
Speziell für kleine und mittelständische B2B-Unternehmen oder stationäre Händler sind meiner Meinung nach die Nachteile zu vernachlässigen. Denn Sie wollen keine Enterprise-Lösung aufbauen und wo der Quellcode liegt, dürfte Ihnen auch egal sein. An dieser Stelle überwiegen ganz klar die Vorteile die Nachteile.
Auswahl SaaS-Lösungen für den Online-Handel
Viele Webshop-Software Anbieter setzen aktuell immer noch auf den klassischen On-Premises Ansatz. Hierzu zählen OXID eSales, Magento, WooCommerde, Prestashop oder auch Shopware. Bei Magento findet langsam ein Wandel statt, doch die Magento Cloud Edition hat relativ wenig mit SaaS zu tun, auch wenn der Name es suggeriert. Viel mehr handelt es sich hierbei um eine klassische Managed Hosting Lösung, lassen Sie sich daher nicht irritieren.
Neben den alteingesessenen und bekannten Lösungen, wie eben Shopware oder OXID eSales, gibt es aber viele zum Teil junge Produkte, die von Haus aus den SaaS Ansatz verfolgen.
Plentymarkets
Bei Plentymarkets handelt es sich um ein komplettes ERP-System mit Multi-Channel-Ansatz und Webshop-Möglichkeit (plentyshops). Es werden alle rechtlichen Anforderungen erfüllt und speziell die Marktplatz-Anbindung ist sehr gut. Denn eventuell wollen Sie gar nicht im eigenen Webshop verkaufen, sondern via Amazon oder eBay. Plentymarkets ist sehr umfangreich und mit monatlichen Kosten ab 39 Euro zudem sehr preiswert zu haben.
Auf der Negativseite stehen ein komplexes UI, der große Funktionsumfang (Fluch und Segen zugleich) sowie eine schwierige Internationalisierung. Je nach Situation sind diese Nachteile aber verkraftbar bzw. spielen bei Ihnen vielleicht gar keine Rolle.
Shopify
Hierbei handelt es sich um eine reine Webshop-Lösung, die mittlerweile Kunden wie z.B. Tesla akquirieren konnte. Shopify hat out of the box einen sehr großen Funktionsumfang und erlaubt zudem ein einfaches Upgrade auf die eigene Enterprise Edition (Shopify Plus). Stößt man also irgendwann an die Grenzen des Systems, kann direkt Abhilfe geschaffen werden. Mittels Marketplace lassen sich zudem einfach Erweiterungen installieren.
Da es sich bei Shopify um ein US-Produkt handelt, bestehen aktuell noch Herausforderungen in Sachen rechtlicher Sicherheit für den deutschen Markt. Es ist zwar alles möglich, erfordert aber ein paar Handgriffe. Zudem verlang Shopify Transaktionsgebühren, was das Preismodell etwas komplexer erscheinen lässt. Auch wenn mehrere Versionen existieren, enthält speziell die günstigste ein paar unschöne Limitierungen. Sie sollten daher nicht mit dem kleinsten Paket starten.
Versacommerce
Etwas unbekannt ist die Lösung von Versacommerce. Diese ist im günstigsten Tarif kostenfrei und die Software verfügt über eine sehr gute und einfache Administration. Zudem wird eine Kassenlösung und Anbindungen an Google Shopping oder Instagram angeboten.
Negativ ist die Tatsache, dass es ein sehr kleiner und eher unbekannter Hersteller ist. Ein großes Unternehmen wie Shopify wird in den nächsten Jahren nicht vom Markt verschwinden, bei kleineren Herstellern ist dies oft nicht absehbar. Zudem ist die Anzahl der Erweiterungen sehr überschaubar.
Für welche Lösung Sie sich entscheiden, hängt auch immer stark von den eigenen Anforderungen ab. Die folgende Tabelle soll Ihnen aber nochmals dabei helfen, auf Basis der richtigen Kriterien eine Entscheidung zu treffen.
So gelingt der Online-Handel
Ganz gleich ob Sie stationärer Händler, als KMU Produzent mit Direktvertrieb sind oder einfach nur Kleinunternehmer. Die Technik wird Ihnen in der heutigen Zeit keine große Hürde mehr bieten. Technik wird Sie nicht davon abhalten, via Online-Handel zu verkaufen. Denn Dank Software as a Service können Sie schnell und einfach auf Lösungen zugreifen, die Ihnen beim Vertrieb helfen. Ganz ohne IT-Kosten oder IT-Abteilung.
Wichtig ist aber, dass Sie sich folgende Fragen stellen:
- Welche Vorteile bietet mein digitaler Vertriebskanal?
- Was möchte ich erreichen bzw. welche Ziele verfolge ich?
- Wird eine reine Webshop-Lösung benötigt oder ein umfangreiches System inklusive ERP oder PIM?
- Möchten Sie ausschließlich in Deutschland verkaufen oder auch in weiteren Ländern?
- Welche Rolle spielen Marktplätze und Plattformen, auf denen Sie Produkte listen können?
- Welches IT- und E-Commerce Know-how ist in Ihrem Unternehmen verfügbar?
Sind die strategischen Entscheidungen getroffen, können Sie die passende Software wählen und schnell einsatzbereit bekommen. Anschließend steht Ihnen nichts mehr im Wege und Sie können, auch als kleines Unternehmen, vom digitalen Handel profitieren!
… und wenn Sie den Wald vor lauter Bäumen nicht sehen
Helfen wir Ihnen mit unserem Beratungsansatz weiter. Gemeinsam klären wir die strategischen Fragen, helfen bei der Software-Evaluation und machen Sie fit für den Online-Handel. Dabei betrachten wir immer die Dimensionen Business, Organisation, Marketing und Technik. Sprechen Sie uns hierfür einfach an.