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Digitalisierung im Vertrieb: Möglichkeiten und Ansätze am Beispiel von TeamViewer Engage

6 Min. Lesezeit Alexander Steireif 09.07.2021
Digitalisierung im Vertrieb: Möglichkeiten und Ansätze am Beispiel von TeamViewer Engage

Bevor ich mich detaillierter mit TeamViewer Engage befasse, will ich zuerst einmal den Hintergrund bzw. die Daseinsberechtigung der Lösung im Vertrieb näher beleuchten.

Die Digitalisierung im Vertrieb wird viel zu häufig mit E-Commerce gleichgesetzt. Unter E-Commerce verstehen die meisten Unternehmer, Entscheider und IT-Verantwortlichen in der Regel einen klassischen Online-Shop. Klassische Online-Shops, so im allgemeinen Verständnis, „funktionieren“ wie Amazon oder Zalando. Das führt zu einem Problem, denn der klassische Online-Shop kann, speziell in komplexen Szenarien wie im Maschinenbau, nicht viel bewirken. Denn komplexe und individuell angefertigt Maschinen werden nicht einfach in einem Online-Shop bestellt und dann mittels PayPal bezahlt …

Aus diesem Grund scheuen viele Branchen, speziell diejenigen mit komplexen und erklärungsbedürftigen Produkten, die Digitalisierung im Vertrieb. Zurecht? Meiner Meinung nach basiert diese Abwehrhaltung auf einem ganz grundsätzlichen Missverständnis.

Bei der Digitalisierung im Vertrieb geht es nicht rein darum, Transaktionen online abzuwickeln. Für die Abwicklung von Transaktionen eignen sich tatsächlich klassische Webshops am besten. Die Digitalisierung im Vertrieb umfasst die gesamten Veränderungen und Transformationen innerhalb Ihres Vertriebsprozesses. Eine Transformation mit dem Ziel, effizienter, kundenfreundlicher und „besser“ zu werden.

Aufgaben vor der Bestellung bzw. Angebotsannahme

Auch wenn dies nun eine tendenziell isoliertere Betrachtung ist, so spielt die Digitalisierung im Vertrieb vor der eigentlichen Bestellung eine ganz starke Rolle. Darunter fallen Aufgaben und Tätigkeiten wie die Lead-Identifikation, eine erste Terminvereinbarung, Kennenlerngespräche und natürlich auch die Produktpräsentation. Sie sehen schon, das sind alles Themen, bei denen ein Webshop nur begrenzt weiterhilft.

Natürlich kann und soll ein Webshop Produkte präsentieren, aber je komplexer und individueller diese sind, desto weniger hilft Ihnen der Webshop weiter. Sie brauchen ein Präsentations- bzw. Verkaufsgespräch. Face to Face, im direkten und engen Draht mit Ihrem potentiellen Kunden.

All diese Tätigkeiten werden aber von vielen Unternehmen noch sehr stiefmütterlich behandelt. Außendienstmitarbeiter fahren weiterhin zum Kunden und Messen werden weiterhin abgehalten.

Covid-19 und die Auswirkungen auf den Vertrieb

Vermutlich hätte sich an der Digitalisierungsfeindlichkeit vieler Unternehmen nichts geändert, wäre nicht eine der größten Katastrophen der letzten Jahrzehnte passiert. Ohne an dieser Stelle zu viel auf die Pandemie einzugehen, wirkte Covid-19 wie ein enormer Beschleuniger.

Denn nun konnte man nicht mehr persönlich zu Kunden, hat viele Gespräche virtuell durchgeführt und man hat gesehen, dass es ja irgendwie schon klappt. Covid-19 hat also als Augenöffner für den Vertrieb gewirkt.

TeamViewer Engage als digitales Vertriebswerkzeug

Mittlerweile sind viele Kunden, Unternehmer und Vertriebsmitarbeiter sensibilisiert, haben Erfahrung gesammelt und wissen, dass ein digitaler Verkauf von Produkten und Leistungen möglich ist. Was wir jedoch in der Praxis häufig bei unseren Kunden feststellen ist, dass ein gewisses Puzzleteil fehlt. Denn wie eingangs beschrieben, wurde bislang immer nur über Webshops verkauft. Webshops helfen aber bei komplexen Produkten nur bedingt weiter.

Man benötigt also andere Tools, Werkzeuge und Ansätze. Doch speziell was diese Tools und Werkzeuge angeht, ist der Markt aktuell noch sehr überschaubar.

Hinsichtlich der Anforderungen sind wir nun Tools und Lösungen nachgegangen, die vor allem folgende Anforderungen lösen:

  • Identifikation von Leads
  • Terminvereinbarungen und Management (Kunde und Verkäufer)
  • Kommunikationskanäle (z.B. Chat / Chatbots)
  • Videomeeting bzw. Screensharing
  • Dokumentenmanagement
  • Annahme / Bestätigung von Angeboten

Grob gesprochen handelt es sich hierbei um die klassischen Tätigkeiten und Aufgaben, die im Vertrieb anfallen. Alles deutet hierbei auf individuelle Gespräche und Präsentationen hin, was eben speziell in komplexeren Branchen wie der Medizintechnik, dem Maschinenbau bzw. Sondermaschinenbau relevant ist.

Ein Blick in die Chat Oberfläche
Ein Blick in die Chat Oberfläche

Um die jeweiligen Schritte und Aufgaben abzubilden, kann man sicherlich auch auf verschiedene unabhängige Tools setzen. Was die Identifikation von Leads angeht, so gibt es mit Leadfeeder ein wahnsinnig mächtiges Werkzeug. In Sachen Terminvereinbarung können Sie auf den Platzhirsch Calendly setzen. Videomeetings lassen sich sehr gut mit Zoom, Microsoft Teams oder Go To Meeting durchführen. Für Chats bietet Userlike eine wahnsinnig gute Lösung. Angebotsannahmen klappen via Pandadoc und das Verteilen von Dokumenten ermöglicht z. B. Dropbox.

Es gibt also für viele der Tätigkeiten und Aufgaben bereits Lösungen, man steht aber aktuell noch vor einem stark fragmentierten Markt. Das erhöht die Komplexität und natürlich auch die Ablehnung der Nutzer. Oder haben Sie Lust, in einem Verkaufstermin bzw. für einen Verkaufstermin mit 10 verschiedenen Software-Lösungen und Tools zu arbeiten? Eine mögliche All-in-One Lösung bietet dabei TeamViewer mit dem Produkt Engage, welches ich Ihnen an dieser Stelle kurz vorstellen möchte.

Terminbuchung und Verwaltung

TeamViewer Engage setzt mit der Terminbuchung tatsächlich beim ersten Schritt eines Verkaufsgesprächs an. D.h. ein potentieller Kunde, aber auch ein Vertriebsmitarbeiter, kann Termine buchen und entsprechend verwalten. Dabei kann die Terminbuchungsfunktion direkt in die eigene Website integriert werden. Optisch hat sich TeamViewer Engage dabei an Microsoft Bookings orientiert, bzw. das Design größtenteils abgekupfert. Das soll an dieser Stelle aber kein Nachteil sein, laut TeamViewer lässt sich das Design individuell an die Corporate Identity anpassen und somit modifizieren.

Neben der Terminbuchung im Frontend (durch Ihren Interessenten) steht zudem eine Verwaltung der Termine im Backend zur Verfügung. Dadurch können Anpassungen und Änderungen einfach vorgenommen werden, außerdem erhöht es die Übersichtlichkeit hinsichtlich anstehender Termine.

Übrigens: Der eigene Outlook Kalender lässt sich ebenfalls einbinden, wodurch Interessenten auch nur Termine angeboten werden, an denen Sie wirklich Zeit haben.

Termindurchführung und Präsentation

Ist es zum Termin gekommen, können diese direkt mittels Browser durchgeführt werden. Klassische Funktionen wie die Nutzung der Webcam, Screenshare etc. sind möglich. Hier unterscheidet sich die Lösung auch nicht von Mitbewerbern. Einzig die fehlende Möglichkeit, mobile Endgeräte zur Präsentation zu nutzen ist schade. Denn ein Vertriebsmitarbeiter möchte gegebenenfalls Produkte im Detail zeigen, was leider nur mittels Nutzung eines Smartphones geht. Doch gerade Smartphones werden scheinbar aktuell noch nicht unterstützt…

Ansonsten können Gespräche aufgezeichnet werden und mittels Co-Browsing sieht der Vertriebsmitarbeiter genau das, was der Interessent auch im eigenen Browser sieht.

eSignature

Die eSignature Funktion wird sicherlich dann spannend, wenn Sie mit Interessenten gemeinsam Angebote besprechen und diese auch gleich bestätigt werden sollen. Eine eSignature ist dafür die rechtliche Voraussetzung:

Um den Anforderungen der Bank- und Versicherungsbranche gerecht zu werden und Anträge sowie Verträge während eines Online-Meetings gemäß

der BiPRO-Norm 262 elektronisch unterzeichnen zu können, haben wir bei TeamViewer Engage eine generische Identität sowie einen E-Signatur-Workflow implementiert.

Dadurch können Sie direkt Angebote annehmen bzw. unterzeichnen lassen ohne eine weitere Runde mit Ihrem Interessent drehen zu müssen.

eSignature Funktion innerhalb von TeamViewer Engage

Live Chat & Chatbot

Ergänzend zu den bereits genannten Funktionen stehen zudem zwei weitere Funktionen zur Verfügung: Live Chat & Chatbot. Beim Chatbot handelt es sich um ein Werkzeug, mit dem Ihre Interessenten innerhalb der Website interagieren können. Fragen können gestellt und Informationen eingeholt werden. Um dies zu ermöglichen, können Sie mittels umfangreicher Konfiguration und Fragen/Antworten entsprechende Routen gestalten, so dass Ihre Interessenten an relevante Informationen gelangen, ohne einen Vertriebsmitarbeiter kontaktieren zu müssen.

Der Live Chat geht hierbei in eine ähnliche Richtung, nur dass auf der anderen Seite des Interessenten ein Mitarbeiter und kein Bot sitzt. Der Live Chat ermöglicht Ihnen jedenfalls den schnellen und unkomplizierten Austausch zu verschiedenen Themen und bietet damit einen weiteren Kanal der Hilfestellung.

TeamViewer Engage Fazit

Sollten Sie sich für die Lösung von TeamViewer namens Engage interessieren, erhalten Sie auf der offiziellen Website weitere Informationen. Aus meiner Sicht stimmt bei dieser Software zumindest die Richtung, in die es zukünftig für Vertriebsmitarbeiter und deren komplexe Produkte gehen muss. Es werden Lösungen benötigt, über die die Interessenten einfach Kontakt aufnehmen und erste Fragen klären können. Hierfür eigenen sich Chatbots und Live-Chats definitiv. Auch die Terminbuchung in die Hand des Interessenten zu legen, ist schlicht notwendig.

Bei der virtuellen Präsentation und Abstimmung mit Kunden gibt es aber sicherlich noch viele Funktionen, die ein rundes Produkt benötigt. Der Wechsel auf Smartphones, um detailliert gewisse Bereiche eines Produktes zu zeigen, aber auch ein erhöhter Interaktionsgrad fehlen aktuell noch in vielen Lösungen, auch in TeamViewer Engage.

Wichtig ist nur, dass sich Software-Unternehmen diesen Anforderungen nun annehmen und Lösungen bereitstellen. Und wie auch die erste Webshop-Lösung nicht mit heutigen verglichen werden kann, so wird es auch mit den Tools und Werkzeugen für den Vertrieb sein. Wir befinden uns aktuell am Anfang und es wird spannend, welche innovativen Lösungen in den nächsten Wochen und Monaten am Markt erscheinen werden.

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