Die Auftragsbücher sind voll, die Produktion läuft momentan am Limit und der Außendienst macht einen perfekten Job – Warum sollte man jetzt ins kalte E-Commerce Wasser springen? Nun einen Online-Shop aufzubauen und einen großen Betrag zu investieren ergebe doch keinen Sinn? Solche Aussagen habe ich in den letzten Monaten nur zu häufig gehört, speziell von Geschäftsführern und Vertriebsleitern kleiner und mittelständischer Unternehmen.
Doch diese Denkweise, möge sie auch unzählige Verfechter in der Deutschen Wirtschaft haben, gefährdet die Zukunft der Unternehmen. Das aktuell das Geschäft gut läuft, bedeutet noch lange nicht, dass es auch in 10 Jahren noch der Fall sein wird. Unternehmen müssen, gerade in wirtschaftlich guten Zeiten, die richtigen Weichen für die Zukunft stellen. Das ist eigentlich allen klar, aber nur die erfolgreichen halten sich daran. Bezogen auf den E-Commerce fällt dies vielen Unternehmenslenkern besonders schwer, lassen sie sich doch oftmals vom aktuellen „analogen“ Erfolg in die Irre führen.
Aus diesem Grund möchte ich Ihnen die 5 stärksten Anzeichen/Signale aufzeigen, die für die Digitalisierung des Vertriebs und den Aufbau eines eigenen Online-Shops sprechen. Sollten diese auch auf Ihr Unternehmen zutreffen – und es müssen dabei auch nicht alle Merkmale zugleich zutreffen -, wissen Sie, was zu tun ist: Digitalisieren Sie Ihren Vertrieb!
#1 Sie akzeptieren Bestellungen per Telefon, E-Mail & Fax
Sie akzeptieren in Ihrem Unternehmen telefonische Bestellungen? Oder gibt es gar die Möglichkeit per Fax oder E-Mail zu bestellen? Herzlichen Glückwunsch, denn ist dies der Fall, benötigen Sie definitiv einen eigenen Online-Shop. Die Prozesskosten für die Bestellannahme und Verarbeitung per Telefon sind um ein vielfaches höher, als bei einem Online-Shop. Selbiges gilt erst Recht für Bestellungen per Fax. Denn Fax-Bestellungen werden, so zumindest meine Erfahrung aus der Praxis, händisch in ERP-Systeme überführt. Das sorgt für eine hohe Fehlerquote und kostet Sie vor allem eines: Geld!
Sollten Bestellungen über die genannten Kanäle eingehen, hilft Ihnen ein Onlineshop bei der Reduzierung von Prozesskosten und der Steigerung der Marge. Die Annahme, der Kunde möchte unbedingt am Telefon bestellen, um auch eine soziale Komponente in den Bestellprozess zu bekommen, ist übrigens ein Mythos. Häufig versuchen Kunden über die Bestellung am Telefon einfach bessere Konditionen zu erzielen oder zumindest sehr individuelle Anforderungen/Wünsche einzubringen. Wenn Sie diese Versuche aber konsequent unterbinden, auf allen Kanälen identische Preise anbieten und idealerweise die Preise in Ihrem Online-Shop noch etwas günstiger gestalten, wird die Quote der telefonischen Bestellungen rapide abnehmen und die Onlinebestellquote steigen. Die Reduzierung der Onlinepreise können Sie sich durch niedrigere Prozesskosten leisten und dabei immer noch einen Gewinn verbuchen.
Fragen Sie sich selbst: Ist es sinnvoll, qualifizierte und teure Mitarbeiter dafür zu bezahlen, Bestellungen entgegenzunehmen, die Ihre Kunden wesentlich flexibler in einem Online-Shop hätten aufgeben können? Definitiv nicht.
#2 Sie beschäftigen viele Außendienstmitarbeiter
Oftmals befürchtet der Außendienst, dass Sie ihn dank des Online-Shops reduzieren bzw. komplett abschaffen können – und möchten. Dabei sieht die Wahrheit in der Regel ganz anders aus: Der Außendienst ist für Sie und Ihr Unternehmen extrem wichtig, zumindest dann, wenn er auch seiner eigentlichen Aufgabe nachkommt – Kunden akquirieren!
Wenn Sie allerdings eine große Außendienstmannschaft beschäftigen, kann dies darauf hindeuten, dass Sie Ihre Mitarbeiter primär für die Annahme von Bestellungen bezahlen. Diesen Prozess können Sie aber wesentlich kostengünstiger mit Hilfe eines Online-Shops abbilden. Prüfen Sie daher genau, was Ihr Außendienst vor Ort und in der Nachbetreuung tut und wie viel Prozent dieser Arbeit auch über den Online-Shop vom Kunden selbst erledigt werden kann.
#3 Sie verkaufen keine komplexen, zu konfigurierende Produkte
Auch der digitale Handel stößt an Grenzen. Speziell wenn Sie komplexe Produkte verkaufen, die individuell für jeden Kunden konfiguriert werden müssen, ist ein Online-Shop oftmals nicht „intelligent“ genug. Um die Kundenbedürfnisse zu erfüllen, benötigen Sie vielleicht einen speziellen Produktkonfigurator. Das kann sehr teuer in der Entwicklung werden und Ihnen die Margen nachhaltig vermiesen. Verkaufen Sie hingegen relativ simple Produkte, beispielsweise Werkzeug oder Zubehör, so können Sie E-Commerce-Standards nutzen. Kunden erhalten mit dem Shop dann einen komfortabel nutzbaren Beschaffungskanal.
Konkret bedeutet dies: Schauen Sie sich Ihre Produkte im Detail an. Haben diese viele Konfigurationsoptionen? Müssen Berechnungen bei der Beschaffung durchgeführt werden? Oder gibt es sonstige Faktoren, die ein Telefonat zwischen Kunde und Vertrieb erfordern? Falls nicht, steht dem Verkauf über einen eigenen Shop nichts im Wege.
#4 Ihre Mitbewerber betreiben einen Online-Shop
Verstehen Sie mich in diesem Punkt nicht falsch. Sie sollen definitiv kein Nachläufer Ihrer Mitbewerber sein. Wenn Sie jedoch Konkurrenten haben, die über eigene Online-Shops verfügen, deutet dies daraufhin, dass auch Sie einen Online-Shop betreiben sollten. Zwar haben Sie im Vorfeld keinerlei verlässlichen Informationen über den Erfolg der Konkurrenz. Aber schauen Sie sich die deren Online-Shops einmal genau an. Einiges lässt sich nämlich ableiten:
Speziell wenn Unternehmen viel Aufwand in den eigenen Online-Shop investieren deutet dies zumindest auf einen tendenziellen Erfolg hin. Aufwand können Sie beispielsweise durch die Präsentation der Produkte ablesen. Verfügen diese über individuelle Texte und Bilder? Wie gut sind die Produkte gruppiert und kategorisiert? Verfügt Ihre Konkurrenz über einen einfachen 0815 Online-Shop, oder wurde tatsächlich massiv investiert?
Wenn der Wettbewerb erfolgreich in Ihrem Segment unterwegs ist, ist ein eigener Online-Shop zumindest hinsichtlich Markt und Nachfrage sinnvoll.
#5 Der Großteil Ihrer Kunden stammt aus Ihrer Region
KMUs haben oftmals sehr viele Kunden in der heimischen Region. Ich habe vor einigen Monaten einen Kunden betreut, der mit seinem Außendienst tatsächlich nur das Bundesland Baden-Württemberg beackern kann. Ein Außendienst hat oftmals eine regionale Limitierung.
Ein Online-Shop kann dieses Problem lösen, denn ob Sie Kunden in Baden-Württemberg, Bayern oder Berlin beliefern ist Ihrem Online-Shop recht egal. Im Gegensatz zum Außendienst können Sie im E-Commerce problemlos das komplette Deutsche Bundesgebiet als Kunde gewinnen. Und auch der europäische Markt lässt sich wesentlich kostengünstiger als mit einer eigenen Vertriebsmannschaft erschließen.
Sollten Sie aktuell regional eingeschränkt sein und weiter hinaus wollen, kann Ihnen ein eigener Online-Shop exakt dieses Problem lösen!
Macht ein eigener Online-Shop Sinn?
Die Frage, ob ein eigener Online-Shop wirtschaftlich sinnvoll ist oder nicht, lässt sich ad-hoc nicht beantworten. Im Rahmen einer E-Commerce Potentialanalyse können wir aber die ersten Schritte zur Beantwortung dieser Frage gehen. Aus meiner Erfahrung kann ich Ihnen zudem sagen, dass eine gute wirtschaftliche Situation Ihres Unternehmens den Start in den E-Commerce nicht ausschließt und eher daraufhin deutet, dass Sie im E-Commerce aktiv werden sollten.
Es gibt viele Anzeichen und Signale, an denen Sie ablesen können, ob und in welcher Form die Digitalisierung des Vertriebs für Sie sinnvoll ist. Die oben beschriebenen Anzeichen sind meiner Meinung nach die stärksten. Sie deuten auf enorme Einsparpotentiale bei den Prozesskosten und weitreichende Optimierungsmöglichkeiten beim Vertrieb hin.
Wenn auch Sie Geschäftsführer bzw. Vertriebsleiter in einem kleinen bzw. mittelständischen Unternehmen sind, habe ich eine Bitte: Verwerfen Sie das Thema E-Commerce nicht aufgrund falscher Annahmen und Mythen – stellen Sie sich lieber die Frage, wo Ihr Unternehmen gerade steht und wie sich die nächsten 5 oder 10 Jahre entwickeln werden und sollen. Fragen Sie sich dann, ob ein digitaler Vertriebskanal Sie dabei nicht massiv unterstützen kann. Falls ja, helfen wir Ihnen mit unserer Mission KMU gerne weiter.