29.04.2025
Nur 30 Prozent aller Softwareprojekte werden erfolgreich innerhalb des geplanten Zeit- und Kostenrahmens abgeschlossen: in Time, Budget & Quality. Das ist keine Randnotiz aus einem akademischen Paper, sondern harte Realität, belegt durch den CHAOS Report der Standish Group. Im E-Commerce trifft diese Statistik besonders schmerzhaft, weil hier Fehlentscheidungen nicht nur Budgets verbrennen, sondern strategische Weichen für Jahre falsch stellen. Wer das falsche Shopsystem wählt, wer den falschen Implementierungspartner mandatiert, wer Anforderungen nicht sauber definiert, der zahlt doppelt: einmal für die gescheiterte Investition, einmal für den korrekten Neustart.
Genau hier beginnt die Debatte um Auswahlberatung. Sie ist im E-Commerce ein vergleichsweise junges Disziplin, obwohl ihr Pendant im ERP- und CRM-Umfeld seit Jahrzehnten etabliert ist. Kein Mittelständler würde heute ein SAP-Projekt ohne unabhängige Beratung starten. Im E-Commerce aber passiert es täglich. Unternehmen vertrauen auf Agenturempfehlungen, auf Messe-Eindrücke oder auf die Demo-Überzeugungskraft eines Software-Vertrieblers.
Das Ergebnis: technologische Sackgassen, explodierende TCO und verlorene Wettbewerbsfähigkeit.
Dieser Beitrag erklärt, was Auswahlberatung im E-Commerce wirklich bedeutet, warum sie zur strategischen Pflicht geworden ist, und wie ein methodisch sauberer Prozess aussieht, der Investitionssicherheit schafft, statt sie zu gefährden.
Auswahlberatung ist die strukturierte, neutrale Begleitung von Unternehmen bei der Identifikation, Bewertung und Entscheidung für Technologien, Systeme und Dienstleistungspartner.
Der Kern: Der Berater hat kein finanzielles Interesse am Ergebnis der Entscheidung. Er verdient nicht daran, ob Shopware, Commercetools oder Salesforce Commerce Cloud gewählt wird. Er verdient nicht an der Implementierung. Sein einziges Interesse ist die bestmögliche Lösung für den Kunden.
Das unterscheidet ihn fundamental von klassischer IT-Beratung, die oft von Systemhäusern oder Agenturen betrieben wird, die gleichzeitig Implementierungspartner sind. Dort ist Interessenkonflikt strukturell eingebaut.
Die unabhängige E-Commerce Beratung trennt diese Rollen konsequent: Beratung ist Beratung, Umsetzung ist Umsetzung.
E-Commerce ist kein monolithisches System. Es ist ein Ökosystem aus mindestens vier bis sechs Kernkomponenten, die nahtlos zusammenspielen müssen:
Auswahlberatung betrachtet dieses Gesamtsystem, nicht nur eine einzelne Komponente. Eine Entscheidung für ein Shopsystem, die die ERP-Integration nicht berücksichtigt, ist keine Entscheidung, sondern ein Lotteriespiel. Gute Auswahlberatung denkt systemisch, analysiert Schnittstellen, bewertet Datenflüsse und stellt sicher, dass jede Einzelentscheidung zum Gesamtbild passt.
Softwareanbieter lieben das Wort "Standard". Gemeint ist meist: Was für die Mehrheit der Kunden funktioniert, gilt als Referenz. Der Mittelstand aber hat selten Standard-Anforderungen. Komplexe Preisstrukturen im B2B, branchenspezifische Logistikprozesse, mehrstufige Genehmigungsworkflows oder hybride Vertriebsmodelle zwischen D2C und Großhandel: Das ist die Realität vieler mittelständischer Unternehmen in unterschiedlichsten Branchen. Auswahlberatung übersetzt diese Realität in Anforderungsdokumente und testet sie systematisch gegen Systemkapabilitäten, bevor irgendein Vertrag unterzeichnet wird.
Die Zahlen sprechen für sich. Laut der jährlichen Marketing Technology Landscape von Scott Brinker ist die Anzahl verfügbarer Softwarelösungen in Marketing und E-Commerce von rund 150 im Jahr 2011 auf über 11.000 im Jahr 2023 gestiegen.
Ein Wachstum um mehr als das Siebzigfache in zwölf Jahren. Gleichzeitig hat der Composable-Commerce-Ansatz die Komplexität weiter erhöht: Statt eines integrierten Shopsystems kombinieren Unternehmen heute Best-of-Breed-Lösungen für Frontend, Cart, Search, Checkout und Payment als eigenständige Services.
Das Versprechen ist verlockend: maximale Flexibilität, beste Einzelkomponenten, keine Systemabhängigkeit.
Die Realität ist anspruchsvoller. Jede Schnittstelle ist ein potenzielles Risiko. Jede neue Komponente braucht Integration, Wartung und Know-how. Für wen Composable Commerce Sinn ergibt und für wen ein monolithisches oder headless System besser passt, das ist keine Frage des Trends, sondern des konkreten Unternehmenskontexts. Genau diese Frage beantwortet eine saubere Auswahlberatung.
Der Psychologe Barry Schwartz beschrieb es präzise: Zu viele Optionen führen nicht zu besseren Entscheidungen, sondern zu Entscheidungslähmung und nachgelagerter Unzufriedenheit.
Im E-Commerce-Markt ist dieses Phänomen täglich zu beobachten. Entscheider sitzen in Demos, hören überzeugenden Vertriebspräsentationen zu, sammeln Angebote und verlieren dabei den Überblick, was sie wirklich brauchen. Der Fokus verschiebt sich von Anforderungen zu Features, von Business Value zu Technologie-Begeisterung.
Auswahlberatung kehrt diese Reihenfolge um. Erst Anforderungen, dann Marktscreening. Erst Prozessverständnis, dann Systemdemos. Das klingt selbstverständlich, ist aber in der Praxis die Ausnahme, nicht die Regel.
Wer ein E-Commerce-System falsch wählt und innerhalb der ersten zwei Jahre austauscht, zahlt das Zwei- bis Dreifache der ursprünglichen Implementierungskosten. Das sind nicht nur direkte Kosten für Lizenzen, Entwicklung und Migration, sondern auch Opportunitätskosten durch Projektverzögerungen, entgangenes Wachstum und gebundene Ressourcen im Unternehmen.
Hinzu kommen organisatorische Folgeschäden: Teams verlieren das Vertrauen in interne Entscheidungsprozesse, Projekte entwickeln eine Skepsis gegenüber Veränderung, die jahrelang nachwirken kann.
Eine Fehlentscheidung bei der Systemwahl ist kein technisches Problem. Sie ist eine strategische und finanzielle Katastrophe, die sich oft erst 18 bis 24 Monate nach Go-Live in voller Härte zeigt, wenn Skalierungsgrenzen sichtbar werden oder Integrationsprobleme den Betrieb blockieren.
Viele mittelständische Unternehmen starten eine E-Commerce-Initiative nicht auf der grünen Wiese. Sie starten mit einem gewachsenen ERP aus den frühen 2000ern, einem Shopsystem der ersten Generation und Prozessen, die jahrelang funktioniert haben, aber für digitales Wachstum nicht ausgelegt sind.
Die Wahl eines neuen Systems bedeutet deshalb nie nur "welches System passt zu uns", sondern immer auch "wie integrieren wir es in das Bestehende" und "was müssen wir parallel ablösen". Diese Komplexität wird in Standardausschreibungen systematisch unterschätzt. Wer keine strukturierte Shop- und Systemanalyse als Vorarbeit leistet, kauft Probleme ein, die im Angebot nicht auftauchen, aber in der Implementierung zuverlässig explodieren.
Technologieentscheidungen sind heute keine IT-Fragen mehr. Sie sind Business-Entscheidungen mit direkter Auswirkung auf Umsatz, Kundenerlebnis und Wettbewerbsposition.
Das bedeutet:
Diese Interessen sind nicht kompatibel, wenn sie nicht moderiert werden. Auswahlberatung schafft einen neutralen Rahmen, in dem alle Stakeholder ihre Anforderungen einbringen können, und übersetzt divergierende Einzelinteressen in ein konsolidiertes Anforderungsprofil.
Ohne diese Moderation gewinnt typischerweise die lauteste Stimme im Raum, nicht die sachlich beste Position.
Was heute ausreicht, reicht morgen möglicherweise nicht mehr. Wer sich ein System für den aktuellen Zustand seines Unternehmens wählt, kauft in zwei bis drei Jahren die nächste Migrationsprojekt ein. Eine zukunftsfähige Systemwahl berücksichtigt Wachstumsszenarien, neue Vertriebskanäle, internationale Expansion und technologische Entwicklungen wie KI-gestützte Personalisierung oder Voice Commerce.
Das erfordert mehr als eine Systemdemo. Es erfordert eine Bewertung der Roadmap des Anbieters, seiner Marktposition und seiner Fähigkeit, mit den Anforderungen des Kunden zu wachsen. Diese Tiefenanalyse ist Kernleistung einer professionellen E-Commerce Technologieberatung.
Eine E-Commerce Agentur, die auf Shopware spezialisiert ist, wird Shopware empfehlen. Eine Salesforce-Commerce-Cloud-Implementierungspartnerin wird die Cloud-Variante favorisieren. Das ist kein böser Wille, sondern strukturelle Logik: Agenturen verdienen an der Implementierung derjenigen Systeme, die sie kennen und zertifiziert sind. Ihr Geschäftsmodell ist auf Umsetzung ausgerichtet, nicht auf Beratung. Je größer und komplexer das System, desto mehr Entwicklungsstunden, desto mehr Umsatz.
Selbst mit bester Absicht kann eine Agentur nicht wirklich neutral beraten, wenn die Empfehlung unmittelbar ihr eigenes Projektvolumen beeinflusst. Der Interessenkonflikt ist systemisch. Er lässt sich nicht durch Willensleistung auflösen, sondern nur durch strukturelle Trennung von Beratung und Implementierung.
Weniger bekannt, aber weit verbreitet: Viele Berater und Agenturen erhalten von Systemanbietern sogenannte Empfehlungsprovisionen oder Kickbacks, wenn sie Kunden zu einer bestimmten Plattform führen. Diese Zahlungen erfolgen oft nicht transparent und sind für den Kunden nicht erkennbar. Das Ergebnis: Was als neutrale Empfehlung präsentiert wird, ist tatsächlich eine wirtschaftlich motivierte Entscheidung im Interesse des Beraters, nicht des Kunden.
Eine wirklich unabhängige Auswahlberatung verzichtet vollständig auf derartige Vergütungsmodelle. Neutralität ist nicht verhandelbar. Sie muss im Geschäftsmodell verankert sein, nicht nur versprochen werden. Unternehmen, die sich über die Unabhängigkeit ihres Beraters unsicher sind, sollten explizit nach Offenlegung etwaiger Partnerschaftsprogramme fragen.
Gute Auswahlberatung arbeitet mit strukturierten Bewertungsmethoden. Das bedeutet: Anforderungen werden nach Priorität gewichtet, Systeme werden gegen diese Anforderungen geprüft, und die Ergebnisse werden in einer nachvollziehbaren Matrix dokumentiert. Entscheidungen lassen sich damit begründen, verteidigen und bei Bedarf revidieren.
Das Gegenteil, Entscheidungen auf Basis von Demo-Begeisterung, Referenzkunden in anderen Branchen oder Vertriebsversprechen, ist in der Praxis erschreckend häufig. McKinsey zeigt in seiner Forschung zu digitalen Transformationen, dass rund 70 Prozent aller Initiativen ihre Ziele verfehlen, häufig weil die Abstimmung zwischen Geschäftsprozessen und gewählter Technologie fehlt: ein Defizit, das eine strukturierte E-Commerce Beratung von Beginn an systematisch adressiert.
Jedes solide Auswahlprojekt beginnt mit einem Schritt, der oft übersprungen wird: dem tiefen Verständnis der eigenen Geschäftsprozesse.
Phase 1: Anforderungsaufnahme und Business-Process-Mapping: Was klingt trivial, ist in der Praxis komplex. Welche Prozesse laufen heute wie? Welche müssen digitalisiert werden? Welche können vereinfacht werden? Welche sind nicht verhandelbar? Diese Fragen werden in strukturierten Workshops mit allen relevanten Stakeholdern beantwortet. Das Ergebnis ist ein Anforderungsdokument, das als Grundlage für alle weiteren Schritte dient. Ohne dieses Fundament ist jede Systemauswahl Spekulation.
Phase 2: Marktscreening und Longlist-Erstellung: Auf Basis der dokumentierten Anforderungen beginnt das systematische Marktscreening. Es werden alle relevanten Anbieter identifiziert, die grundsätzlich für den Anforderungskontext in Frage kommen, ohne Vorabfestlegung auf bekannte Marken oder empfohlene Partner. Die entstehende Longlist umfasst typischerweise acht bis zwölf Systeme, die in einer ersten Bewertungsrunde anhand K.O.-Kriterien auf vier bis sechs Kandidaten für die Shortlist reduziert werden.
Dieser Schritt hat besonderen Wert: Er stellt sicher, dass keine relevante Option übersehen wird, nur weil sie weniger Marketingbudget hat oder weniger aggressiv im Vertrieb ist.
Phase 3: Der strukturierte RFP-Prozess (Request for Proposal): Ein professionelles Request for Proposal ist mehr als ein Fragebogen. Es ist ein strukturiertes Dokument, das Anforderungen präzise beschreibt, Bewertungskriterien transparent macht und Anbieter zwingt, konkret zu antworten, statt mit Marketing-Phrasen zu arbeiten. Ein guter RFP-Prozess enthält:
Phase 4: Proof of Concept (PoC) und finale Partnerwahl: Bevor eine finale Entscheidung fällt, sollten die verbleibenden zwei bis drei Finalisten einen Proof of Concept durchführen. Das bedeutet: Sie implementieren einen definierten, repräsentativen Teilprozess des zukünftigen Systems in einer Testumgebung. Das schafft echte Vergleichbarkeit und deckt Diskrepanzen zwischen Vertriebsversprechen und technischer Realität auf.
Die finale Partnerwahl erfolgt dann auf Basis der PoC-Ergebnisse, der gewichteten Anforderungsmatrix und einer Gesamtbewertung aus wirtschaftlichen, technischen und strategischen Kriterien. Kein Bauchgefühl, keine Sympathie, keine Referenzen aus nicht vergleichbaren Branchen als Hauptargument.
Phase 5: Begleitung der Vertragsverhandlung: Der Auswahlprozess endet nicht mit der Systemwahl. Vertragsverhandlungen mit Softwareanbietern und Implementierungspartnern sind ein eigenständiges Risikofeld. Lizenzmodelle, Exit-Klauseln, SLA-Definitionen, Datenmigrations-Verpflichtungen und Preisanpassungsregelungen bestimmen die TCO über die gesamte Laufzeit erheblich.
Eine unabhängige Beratung begleitet diese Verhandlungen mit Marktkenntnissen zu üblichen Konditionen und schützt den Kunden vor marktunüblichen Klauseln, die im Eifer der Implementierungsvorfreude gerne übersehen werden.
Unternehmen profitieren in erster Linie finanziell aufgrund von:
Wer im E-Commerce eine Technologieentscheidung trifft, ohne unabhängige Auswahlberatung einzubeziehen, überlässt eine strategische Weichenstellung dem Zufall, oder schlimmer, den Interessen seiner Dienstleister. Auswahlberatung ist im ERP- und CRM-Umfeld längst Standard. Im E-Commerce ist sie dabei, es zu werden, weil der Markt zu komplex, die Fehlentscheidungskosten zu hoch und die Interessenkonflikte zu verbreitet sind, um ohne unabhängige Begleitung sicher zu navigieren.
Investitionssicherheit entsteht nicht durch Vertrauen in Verkaufspräsentationen, sondern durch methodische Unabhängigkeit, strukturierte Prozesse und einen Berater, dessen einziges Interesse das Ihres Unternehmens ist. Wer jetzt handelt, nicht erst nach dem nächsten gescheiterten Projekt, verschafft sich einen echten Wettbewerbsvorteil.
Alexander Steireif ist Gründer und Geschäftsführer der Strategie- und Technologieberatung Alexander Steireif GmbH. Seit über 20 Jahren unterstützt er mittelständische Unternehmen dabei, ihren Vertrieb zu digitalisieren, leistungsfähige E Commerce Lösungen aufzubauen und klare Strategien für nachhaltiges digitales Wachstum zu entwickeln.
Geschäftsführer
Alexander Steireif
