osapiens // Customer Acquisition Strategy

Datenbasierte Internationalisierung: Wie osapiens seine europäische Expansion systematisiert

Die Entwicklung einer internationalen Akquisestrategie verlangt ein tiefes Verständnis der Zielmärkte, klare Prioritäten und ein konsistentes Go-to-Market-Modell. Für osapiens galt es, Transparenz über Marktpotenziale, Wettbewerbsaktivitäten und die Profitabilität einzelner Channels zu schaffen, um die Expansion fundiert voranzutreiben.

Mit der geplanten Expansion in verschiedene europäische Länder stand osapiens vor der Herausforderung, eine verlässliche Grundlage für die systematische Gewinnung neuer B2B-Kunden zu schaffen, kanalübergreifend, wettbewerbsfähig und skalierbar.

Um diese Grundlage zu schaffen, müssen das Verhalten der Zielgruppen je Land, Wettbewerbsaktivitäten und die skalierungsstärksten Akquisekanäle klar analysiert und priorisiert werden. Parallel dazu sind Marktgrößen, Lead-Potenziale, Conversion-Raten und Invest pro Kanal realistisch zu modellieren. So lassen sich wirtschaftliche Potenziale quantifizieren, der Channel-Rollout fundiert planen und ein skalierbares Customer-Acquisition-Modell aufbauen.

Projektziele:

Das Projekt hatte das Ziel, eine belastbare Grundlage für nachhaltiges Wachstum, planbare Neukundengewinnung und eine effiziente europaweite Marktbearbeitung zu schaffen. Im Mittelpunkt stand der Aufbau einer datenbasierten Customer-Acquisition-Strategie, die es osapiens ermöglicht, die richtigen Zielgruppen über die effektivsten Kanäle anzusprechen und die internationale Expansion strukturiert voranzutreiben.

Gleichzeitig sollten Akquiseprozesse professionalisiert, kanalübergreifend harmonisiert und künftige Investitionen strategisch abgesichert werden, um langfristig Transparenz, Skalierbarkeit und Wiederholbarkeit im B2B-Vertrieb zu gewährleisten.

• Akquisestrategie: Entwicklung einer strukturierten B2B-Neukundengewinnungsstrategie zur systematischen Erschließung des SME-Marktes in mehreren europäischen Ländern.
• Channel-Profitabilität: Identifikation der profitabelsten Marketing-Kanäle und Plattformen zur kosteneffizienten Neukundengewinnung mit klarem Fokus auf Skalierbarkeit.
• Strategische Priorisierung: Bewertung und Priorisierung aller Maßnahmen und Akquisekanäle nach Nutzen, Aufwand und Skalierungspotenzial für maximale Ressourceneffizienz.
• Wettbewerbsanalyse: Durchführung einer umfassenden Analyse relevanter Wettbewerber mit Fokus auf genutzte Kanäle, Messaging und strategische Positionierung im Markt.
• Longlist-/Shortlist-Methodik: Strukturierte Priorisierung potenzieller Customer-Acquisition-Kanäle durch systematische Bewertung und schrittweise Eingrenzung der vielversprechendsten Optionen.
• Business-Case-Validierung: Bewertung relevanter Kanäle anhand belastbarer Business Cases mit detaillierter Analyse von Kosten, Aufwand und realistischen Lead-Potenzialen.
• Priorisierter Channel-Plan: Aufbau eines strukturierten Rollout-Plans für die kommenden Monate zur systematischen Skalierung der erfolgversprechendsten Akquisekanäle.
• E-Mail-Kampagnen: Entwicklung mehrerer zielgruppenspezifischer Outreach-Kampagnen für verschiedene Regionen, Branchen und Use Cases zur direkten Leadgenerierung.

Ziel war es, eine belastbare Entscheidungsgrundlage zu schaffen, die osapiens ermöglicht, die effizientesten Kanäle zur SME-Neukundengewinnung zu identifizieren, Ressourcen gezielt einzusetzen und ein skalierbares, datenbasiertes B2B-Neukundenmodell aufzubauen.

Vorgehensweise:

Zur Zielerreichung haben wir ein strukturiertes, mehrstufiges Vorgehen entwickelt, zugeschnitten auf die komplexen Zielgruppen, die internationale Ausrichtung und die ambitionierten Wachstumsziele von osapiens.

• Wettbewerbsanalyse: Systematische Identifikation der relevantesten Wettbewerber, Analyse ihrer Kanal-Strategien, ihrer digitalen Touchpoints, Customer-Journey-Elemente und Vertriebsaktivitäten in den einzelnen Ländern. Ziel war es, kanal- und marktübergreifende Best Practices sichtbar zu machen.
• Channel Longlist / Shortlist: Erstellung einer umfassenden Longlist aller relevanten Akquise Kanäle (Paid, Organic, Social Media, Partnerships, Events, E-Mail, Vertical-Plattformen), einschließlich der Bewertung zentraler Plattformen wie Google, Meta und LinkedIn für die B2B-Neukundengewinnung.
• Business Cases je Kanal: Bewertung jedes potenziellen Akquise Kanals anhand klar definierter Kriterien: Aufwand, Lead-Qualität, Skalierbarkeit, Kosten pro Lead, Conversion-Potenzial und Geschwindigkeit der Aktivierung.
• Priorisierte Channel-Empfehlung: Ableitung einer klaren Reihenfolge, welche Kanäle zuerst getestet und skaliert werden sollten, inkl. Setup-Empfehlungen, Investspanne und erwartbaren Lead-Potenzialen.
• Content-Empfehlungen je Kanal: Entwicklung kanalspezifischer Content-Strategien mit konkreten Formaten, Themen und Botschaften, abgestimmt auf die jeweiligen Zielgruppen, Plattform-Mechaniken und Customer-Journey-Phasen.
• Lead-Nurturing-Strecke: Konzeption einer strukturierten Lead-Nurturing-Journey mit definierten Touchpoints, Content-Formaten und Timing-Logiken, um Interessenten systematisch zur Kaufreife zu entwickeln und Conversion-Raten zu maximieren.
• Lead-Verwertungs-Konzept: Definition klarer Prozesse und Verantwortlichkeiten für die Lead-Bearbeitung: Wer qualifiziert welche Leads wann, wie erfolgt die Übergabe an den Vertrieb, und welche Follow-up-Mechanismen greifen bei unterschiedlichen Lead-Qualitäten.

Die Entwicklung der Akquisestrategie erfolgte in enger, iterativer Abstimmung mit osapiens. Durch eine neutrale Beratungsperspektive, frei von Agentur-typischen Eigeninteressen an bestimmten Kanälen oder Budgets, konnten wir schnell zu belastbaren Ergebnissen kommen. Kurze Feedbackschleifen und pragmatisches Vorgehen ermöglichten es, die Strategie kontinuierlich zu schärfen und direkt umsetzbare Empfehlungen zu erarbeiten.

Ergebnisse:

Durch die datenbasierte Vorarbeit konnte osapiens mit Sicherheit in die neuen Märkte gehen: Kosten, Lead-Potenziale und Skalierungseffekte waren im Vorfeld klar quantifiziert, die profitabelsten Kanäle priorisiert und mit belastbaren Business Cases hinterlegt. Statt auf Vermutungen zu setzen, ermöglichte die Strategie planbare Investitionen und minimierte das Risiko von Fehlinvestitionen.