Onlineshop-Umsatz steigern?

Wer seinen Onlineshop-Umsatz steigern möchte, denkt häufig zuerst an mehr Marketingbudget, neue Kampagnen oder zusätzliche Vertriebskanäle. Das klingt naheliegend, greift aber oft zu kurz. Wenn der Shop selbst nicht sauber funktioniert, wird zusätzlicher Traffic nur teurer eingekauft, ohne dass daraus mehr profitable Bestellungen entstehen.

Setzt man bei der Umsatzsteigerung auf die falschen Maßnahmen, kann Folgendes passieren:

• Kampagnen bringen mehr Besucher in den Shop, aber die Conversion Rate bleibt gleich schlecht, weil Produktseiten, Navigation oder Checkout nicht überzeugen.
• Neue Tools, Apps oder Features werden eingeführt, obwohl niemand geprüft hat, ob sie das eigentliche Umsatzproblem überhaupt lösen.

Das eigentliche Problem liegt meist nicht darin, dass Unternehmen zu wenig Ideen haben. Das Problem ist, dass zu viele Maßnahmen gleichzeitig gestartet werden, ohne vorher zu klären, welcher Hebel den größten wirtschaftlichen Effekt hat. Dadurch entstehen Aktionismus, interne Diskussionen und zusätzliche Kosten, während der Umsatz kaum wächst.

Was dabei typischerweise schiefläuft:

• Marketingbudgets werden erhöht, obwohl vorhandener Traffic bereits nicht sauber monetarisiert wird.
• Produktseiten enthalten zu wenig relevante Informationen, sodass Kunden den Kauf abbrechen oder zum Wettbewerb wechseln.
• Der Checkout ist zu kompliziert, zu langsam oder erzeugt Unsicherheit in einem Moment, in dem der Kaufabschluss eigentlich einfach sein müsste.
• Maßnahmen werden nach Bauchgefühl priorisiert, statt auf Basis von Daten, Marge, Conversion Rate und Kundenverhalten.